Verkauf

Für andere Verwendungen siehe Umsatz (Disambiguierung).
"Verkäufer" und "Verkauf" hier umleiten. Für andere Verwendungen siehe Verkäufer (Disambiguierung) und Verkauf (Disambiguation).
A Hollister Co. Lager in Leeds, England; das Kleidung Einzelhandel ist ein prominenter Absatzmarkt
Ein Strandverkäufer, der Halsketten zu einem zeigt Tourist in Mexiko
Ein Gemüseverkäufer in einem ländlichen Dorf Sri Lanka

Verkauf sind Aktivitäten im Zusammenhang mit dem Verkauf oder der Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum verkauften Waren. Die Lieferung eines Dienstes für Kosten wird ebenfalls als Verkauf angesehen.

Der Verkäufer oder der Anbieter der Waren oder Dienstleistungenvervollständigt einen Verkauf als Antwort auf eine Erwerb, Aneignung,[1] Anforderung, oder eine direkte Interaktion mit dem Käufer Bei der Kasse. Es gibt einen Titel (Eigentum oder Eigentum) der Artikelund die Siedlung von a Preis, in welcher Vereinbarung über einen Preis erzielt wird, für den die Eigentumsübertragung des Artikels stattfinden wird. Das Verkäufer, nicht der Käuferführt in der Regel den Verkauf aus und kann vor der Verpflichtung abgeschlossen werden Zahlung. Im Falle einer indirekten Interaktion ist eine Person, die im Namen des Eigentümers Waren oder Dienstleistung verkauft Verkäufer oder Verkäuferin oder Verkäufer, aber dies bezieht sich häufig auf jemanden, der Waren in einem Geschäft/Geschäft verkauft. In diesem Fall sind auch andere Bedingungen üblich, einschließlich Verkäufer, Verkäufer, und Kaufmann im Einzelhandel.

In den Ländern der Gewohnheit werden Verkäufe im Allgemeinen von der regiert Common Law und Kommerzielle Codes. In den Vereinigten Staaten sind die Gesetze für den Verkauf von Waren in dem Maße einheitlich, wie die meisten Gerichtsbarkeiten haben angenommen Artikel 2 der Enheitliche kommerzielle Vorschriften, wenn auch mit einigen ungleichmäßigen Variationen.

Definition

Eine Person oder Organisation, die Interesse daran zum Erwerb des angebotenen Wertes ausdrücken, wird als potenzieller Käufer, potenzieller Kunde oder bezeichnet Aussicht. Der Kauf und Verkauf wird als zwei Seiten derselben "Münze" oder derselben Transaktion verstanden. Sowohl der Verkäufer als auch der Käufer beteiligen sich an einem Verhandlungsprozess, um den Werteaustausch zu vollbringen. Der Austausch oder Verkauf, Prozess, implizit Regeln und identifizierbare Phasen. Es ist impliziert, dass der Verkaufsprozess ziemlich und ethisch verläuft, so dass die Parteien nahezu gleich belohnt werden. Die Phasen des Verkaufs und des Kaufs beinhalten, sich kennenzulernen, die Bedürfnisse jedes Wertes des anderen Werts des anderen zu bewerten und festzustellen, ob die ausgetauschten Werte äquivalent oder fast so oder in den Käufern "den Preis wert" sind. Manchmal müssen Verkäufer ihre eigenen Erfahrungen nutzen, wenn sie Produkte mit geeigneten Rabatten verkaufen.[2]

Obwohl die erforderlichen Fähigkeiten unterschiedlich sind, sind der Verkauf ein Teil eines Teils von Marketing.[3] Verkäufe bilden häufig eine separate Gruppierung in einer Unternehmensstruktur, in der separate Spezialisten eingesetzt werden Verkäufer (Singular: Verkäufer). Der Verkauf wird von vielen als eine Art Art von angesehen überzeugen "Kunst". Entgegen der landläufigen Meinung bezieht sich der methodische Verkaufsansatz auf a systematischer Prozess der sich wiederholenden und messbaren Meilensteine, mit denen ein Verkäufer sein Angebot eines Produkts oder einer Dienstleistung als Gegenleistung ermöglicht, das Käufer zu erreichen, um sein Ziel auf wirtschaftliche Weise zu erreichen.[4]

Während Verkaufsprozess Bezieht sich auf einen systematischen Prozess der sich wiederholenden und messbaren Meilensteine, die Definition des Verkaufs ist aufgrund der engen Natur etwas mehrdeutig Werbung, Förderung, Öffentlichkeitsarbeit, und Direktmarketing.

Verkauf ist die berufsweite Begriff, ähnlich wie Marketing definiert einen Beruf. In jüngster Zeit wurden Versuche unternommen, klar zu verstehen, wer im Vertriebsberuf ist und wer nicht. Es gibt viele Artikel, die sich ansehen Marketing, Werbung, Werbeaktionen, und sogar Öffentlichkeitsarbeit als Möglichkeit, ein einzigartiges zu schaffen Transaktion.

Viele glauben, dass der Schwerpunkt des Verkaufs auf den am Austausch zwischen Käufer und Verkäufer beteiligten menschlichen Agenten liegt. Effektiver Verkauf erfordert auch a Systemansatzmindestens mit Rollen, die verkaufen, Verkaufsfähigkeiten ermöglichen und Vertriebsfähigkeiten entwickeln. Der Verkauf beinhaltet auch Verkäufer wer besitzt einen bestimmten Satz von Verkaufstalent und das Wissen, das erforderlich ist, um den Wertaustausch zwischen Käufern und Verkäufern zu erleichtern, der durch Marketing und Werbung einzigartig ist.

Innerhalb dieser drei Grundsätze wird die folgende Definition des professionellen Verkaufs von der angeboten Amerikanische Gesellschaft für Ausbildung und Entwicklung (ASTD):

Das ganzheitliche Geschäftssystem, das erforderlich ist, um effektiv einen für beide Seiten vorteilhaften, zwischenmenschlichen Austausch von Waren oder Dienstleistungen für einen gerechten Wert zu entwickeln, zu verwalten, zu aktivieren und auszuführen.[5]

Team Verkauf ist eine Möglichkeit, den Umsatz zu beeinflussen. Das Verkauf von Teams ist "eine Gruppe von Personen, die die Vertriebsabteilung und andere funktionale Bereiche des Unternehmens wie Finanzen, Produktion, Forschung und Entwicklung vertreten". (Spiro) -Team, das verkauft wurde, kam in den neunziger Jahren durch Total Quality Management (TQM). TQM tritt auf, wenn Unternehmen daran arbeiten, ihre Kundenzufriedenheit zu verbessern, indem sie alle ihre Geschäftstätigkeit ständig verbessert.

Beziehungen zum Marketing

Marketing Und der Umsatz unterscheidet sich stark, aber sie haben im Allgemeinen das gleiche Ziel. Der Verkauf ist die letzte Phase des Marketings, die den Plan in Kraft setzt. Ein Marketingplan umfasst Preise, Werbung, Ort und Produkt (die 4 Ps). Eine Marketingabteilung in einer Organisation hat die Ziele, die Erwünschtheit und den Wert der Produkte und Dienstleistungen für den Kunden zu erhöhen und die Anzahl und das Engagement erfolgreicher Interaktionen zwischen potenziellen Kunden und der Organisation zu erhöhen. Wenn Sie dieses Ziel erreichen Werbung, Absatzförderung, Werbung, und Öffentlichkeitsarbeit, Erstellen neuer Verkaufskanäle oder neue Produkte. Es kann auch die Ermutigung des potenziellen Kunden, die Website der Organisation zu besuchen, die Organisation zu kontaktieren, um weitere Informationen zu besuchen oder über Social -Media -Kanäle wie z. B. mit der Organisation zu interagieren Twitter, Facebook und Blogs. Soziale Werte spielen eine wichtige Rolle bei Verbraucherentscheidungsprozessen. Marketing ist die gesamte Arbeit zur Überzeugung für die gesamten Zielgruppe. Der Verkauf ist der Prozess der Überzeugung und Aufwand von einer Person zu einer Person (B2C) oder einer Person an ein Unternehmen (B2B), um eine lebendige Ressource in das Unternehmen einzugeben. Dies kann persönlich, telefonisch oder digital erfolgen.

Das Feld von Verkaufsprozess Engineering Ansichten "Verkäufe" als Ausgabe eines größeren Systems, nicht nur als Ausgabe einer Abteilung. Das größere System umfasst viele Funktionsbereiche innerhalb einer Organisation. Aus dieser Perspektive decken die Etiketten "Vertrieb" und "Marketing" mehrere Prozesse ab, deren Eingaben und Ausgaben einander liefern. In diesem Zusammenhang beinhaltet die Verbesserung eines "Output" (wie Umsatz) die Untersuchung und Verbesserung des breiteren Verkaufsprozesses, da die Komponentenfunktionsbereiche interagieren und voneinander abhängig sind.[6]

Viele große Unternehmen Strukturieren Sie ihre Marketingabteilungen, so dass sie in alle Bereiche des Geschäfts integriert sind. Sie schaffen mehrere Teams mit einem einzigartigen Fokus, und die Manager dieser Teams müssen die Bemühungen koordinieren, um Gewinne und Geschäftserfolg zu steigern. Zum Beispiel versucht eine "Inbound" -Kampagne, mehr Kunden "durch die Tür" zu führen und der Verkaufsabteilung eine bessere Chance zu geben, ihr Produkt an den Verbraucher zu verkaufen. Ein gutes Marketingprogramm würde auch potenzielle Nachteile behandeln.

Die Verkaufsabteilung möchte die Interaktion zwischen dem Kunden und dem Vertriebskanal oder Verkäufer verbessern. Da der Verkauf der Vordergrund einer Organisation ist, müsste dies immer stattfinden, bevor ein anderer Geschäftsprozess beginnt. Das Vertriebsmanagement beinhaltet das Abbau des Verkaufsprozesses und die Erhöhung der Wirksamkeit der diskreten Prozesse sowie die Verbesserung der Wechselwirkungen zwischen Prozessen. In einem ausgehenden Verkaufsumfeld beinhaltet der typische Prozess beispielsweise Outbound Calling, Verkaufsgespräch, Umgang mit Einwänden, Opportunitätsidentifikation und Schluss. Jeder Schritt des Prozesses verfügt über Verkaufsbezogene Probleme, Fähigkeiten und Schulungsbedürfnisse sowie Marketinglösungen, um jeden diskreten Schritt zu verbessern.

Eine weitere häufige Komplikation des Marketings ist die Schwierigkeit, die Ergebnisse für einige Marketinginitiativen zu messen. Einige Führungskräfte von Marketing und Werbung konzentrieren sich auf Kreativität und Innovation, ohne sich um die zu kümmern oben oder Untergrenzen - Eine grundlegende Fallstricke des Marketings für Marketing willen.

Viele Unternehmen sind es schwierig, ihre Marketing- und Verkaufsteams zuzustimmen.[7] Die beiden Abteilungen in der Natur bewältigen, aber sehr ähnliche Konzepte und müssen zusammenarbeiten, um die Ziele des Geschäfts zu erreichen. Der Aufbau einer guten Beziehung zwischen den beiden Teams, die die Kommunikation fördern, kann der Schlüssel zum Erfolg sein.[8]

Industrielles Marketing

Die Idee, dass Marketing möglicherweise den Bedarf an Verkäufern beseitigen kann, hängt vollständig vom Kontext ab. Zum Beispiel kann dies in einigen möglich sein B2C Situationen; Allerdings für viele B2B Transaktionen (zum Beispiel diejenigen, an denen Industrieorganisationen beteiligt sind) Dies ist größtenteils unmöglich.[9] Eine andere Dimension ist der Wert der verkauften Waren. Schnell bewegende Konsumgüter (FMCG) erfordern keine Verkäufer an der Kasse Damit sie vom Supermarktregal und in den Wagen des Kunden springen können. Der Kauf großer Bergbaugeräte im Wert von Millionen von Dollar erfordert jedoch, dass ein Verkäufer den Verkaufsprozess verwaltet - insbesondere angesichts der Wettbewerber. Kleine und mittlere Unternehmen, die so große Ticketartikel an einen geografisch verteilten Kundenstammnutzung verkaufen Vertreter der Hersteller Um diesen sehr persönlichen Service zu liefern und gleichzeitig die großen Ausgaben für eine Incaptive -Vertriebsmitarbeiter zu vermeiden.

Ausrichtung und Integration von Vertrieb und Marketing

Ein weiterer Diskussionsbereich beinhaltet die Notwendigkeit einer Ausrichtung und Integration von Unternehmensverkaufs- und Marketingfunktionen. Laut einem Bericht des CHINA Marketing Officer (CMO) -rates haben nur 40 Prozent der Unternehmen formelle Programme, Systeme oder Prozesse, um die beiden kritischen Funktionen auszurichten und zu integrieren.

Vertriebs-, digitales Marketing- und automatisierte Marketingkampagnen. Mit der zunehmenden Nutzung des Internets heute finden die Verkaufsfunktionen mehrerer Unternehmen traditionelle Vermarktungsmethoden ziemlich altmodisch und weniger effizient. Die Verwendung automatisierter Marketinganwendungen ist also auf dem Vormarsch von der Anstieg von Kundenbeziehungsmanagement (CRM) zu Vertriebskraftmanagement.

Traditionell sind diese beiden Funktionen, wie oben erwähnt, getrennt in versierten Bereichen mit taktischer Verantwortung gelassen. Glen Petersens Buch Das Gewinnmaximierung Paradox[10] sieht die Veränderungen in der Wettbewerbslandschaft zwischen den 1950er Jahren und der Zeit des Schreibens als so dramatisch, dass die Komplexität der Wahl, der Preis und die Möglichkeiten für den Kunden diese scheinbar einfache und integrierte Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing erzwungen hat, sich für immer zu verändern. Petersen zeigt weiter, dass Verkäufer ungefähr 40 Prozent ihrer Zeit damit verbringen Nachrichten und Strategie.

Methoden

Siehe auch: Persönlicher Verkauf

Ein Verkauf kann stattfinden durch:[11]

Handelsvertreter

Agenten im Verkaufsprozess können eine von zwei Parteien im Verkaufsprozess darstellen. zum Beispiel:

  • Käufer Broker oder Käufer Brokerage: Hier repräsentiert der Verkäufer den Verbraucher, der den Kauf tätigt. Dies wird am häufigsten in großen Transaktionen angewendet.
  • Offenbarter Dual Agent: Hier vertritt der Verkäufer beide Parteien im Verkauf und handelt als a Vermittler für die Transaktion. Die Rolle des Verkäufers hier besteht darin, zu überwachen, dass beide Parteien einen ehrlichen und fairen Deal erhalten.
  • Internetverkäufe: Diese Personen sind in erster Linie dafür verantwortlich, sofortige Reaktion auf die Leads zu gewährleisten, die über soziale Medien, Website- oder E -Mail -Kampagnen generiert werden.
  • Vertriebsbroker, Verkäuferagentur, Verkäuferagent, Verkäufervertreter: Dies ist eine traditionelle Rolle, bei der der Verkäufer eine Person oder ein Unternehmen am Ende eines Geschäfts darstellt.
  • Vertriebsleiter wollen verschiedene Vertriebsstrategien und Managementtechniken umsetzen, um verbesserte Förderung zu erleichtern Profite und erhöhtes Verkaufsvolumen. Sie sind auch für die Koordinierung der Vertriebs- und Marketingabteilung sowie für die Aufsicht über die Messe und ehrlich Ausführung des Verkaufsprozesses durch ihre Agenten.
  • Vertriebs -Outsourcing beinhaltet eine direkte Markenvertretung, bei der die Vertriebsmitarbeiter von einem externen Unternehmen eingestellt, eingestellt und verwaltet werden, aber Quoten halten, sich als Marke des Kunden darstellen und alle Aktivitäten melden (über ihre eigenen Verkaufsleitung Kanäle) zurück zum Kunden. Es ähnelt einer virtuellen Erweiterung einer Vertriebskraft (siehe Verkaufsauslagerung).
  • Verkäufer: Die Hauptfunktion von Vertriebsmitarbeitern besteht darin, Geschäfte zu generieren und zu schließen, was zu Gewinn führt. Der Verkäufer wird seine Hauptfunktion durch eine Vielzahl von Mitteln erfüllen, einschließlich Telefonanrufen, E -Mails, sozialen Medien, Netzwerken und kalte Berufung. Das Hauptziel des erfolgreichen Verkäufers ist es, die Verbraucher zu verkaufen. Verkäufe werden oft als "Zahlenspiel" bezeichnet, da ein allgemeines Gesetz der Durchschnittswerte und des erfolgreichen Abschlusses des Geschäfts durch erhöhte Verkaufsaktivitäten entstehen wird. Zu diesen Aktivitäten gehören, ohne darauf beschränkt zu sein, die Aussichten zu finden, Beziehungen zu potenziellen Kunden zu fördern, Vertrauen mit zukünftigen Kunden aufzubauen, die Bedürfnisse der Verbraucher zu identifizieren und zu erfüllen und daher potenzielle Kunden in tatsächliche Kunden zu verwandeln. Viele Tools werden von erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern verwendet, von denen die wichtigsten Fragen als eine Reihe von Fragen und daraus resultierenden Antworten definiert werden können, die es dem Verkäufer ermöglichen, die Ziele und Anforderungen eines Kunden zu verstehen, die für das von ihnen verkaufte Produkt relevant sind. Die Schaffung von Wert oder wahrgenommenem Wert ist das Ergebnis der Annahme der gesammelten Informationen, der Analyse der Ziele und Bedürfnisse des potenziellen Kunden und der Nutzung der Produkte oder Dienstleistungen, die das Unternehmen des Verkäufers so vertritt oder verkauft, dass die Ziele oder Klagen des kunden Kunden am effektivsten erreicht werden ihre Bedürfnisse. Effektive Vertriebsmitarbeiter verpacken ihr Angebot und präsentieren ihre vorgeschlagene Lösung so, dass der potenzielle Kunde die Lösung erfasst, was zu Einnahmen und Gewinn für den Verkäufer und die von ihnen vertretene Organisation führt.

Inside -Verkäufe vs. Außenverkäufe

In den Vereinigten Staaten die Fair Labour Standards Act Definiert externe Vertriebsmitarbeiter als "Arbeitnehmer [die] die Produkte, Dienstleistungen oder Einrichtungen ihres Arbeitgebers verkaufen, an Kunden, die sich im Allgemeinen entweder am Geschäft des Kunden oder durch Verkauf von Tür zu Tür befinden bei der Kunden zu Hause "während derjenigen, die diejenigen definieren, die aus dem Standort des Arbeitgebers arbeiten" als Inside -Verkäufe.[14] Im Inside -Verkauf geht es im Allgemeinen zu versuchen, dies zu versuchen enge Geschäft in erster Linie telefonisch über telefonisch TelemarketingWährend Außenverkäufe (oder "Feldverkäufe) in der Regel die erste Telefonarbeit beinhalten, um Verkaufsanrufe am Standort des potenziellen Käufers zu buchen, um zu versuchen, das Geschäft persönlich abzuschließen. Einige Unternehmen haben eine Innenverkaufsabteilung, die mit externen Vertretern zusammenarbeitet und ihre Termine für sie buchen. Inside -Verkäufe bezieht sich manchmal auf Upselling an bestehende Kunden.[15]

Siehe auch

Verweise

  1. ^ Teil III, Auswirkungen des Vertrags, Regel 5. Verkauf von Warengesetz 1979. Verkauf von Warengesetz 1979
  2. ^ Putthiwanit, C.; Ho, S.-H. (2011). "Käufer Erfolg und Misserfolg bei Verhandlungen und seiner Folgen" (PDF). Australian Journal of Business and Management Research. 1 (5): 83–92. doi:10.52283/nswrca.ajbmr.20110105a10. S2CID 2873974.
  3. ^ Philip Kotler, Prinzipien des Marketing, Prentice -halle, 1980
  4. ^ Greening, Jack (1993). Verkauf ohne Konfrontation. The Haworth Press, Inc. p. 23. ISBN 1-56024-326-0. Seitenbild [1]
  5. ^ "American Society for Training and Development (ASTD)". Verkaufskompetenzprojekt. Archiviert von das Original am 2008-09-21. Abgerufen 2017-03-07.
  6. ^ Paul H. Selden (Dezember 1998). "Verkaufsprozess Engineering: Eine aufstrebende Qualitätsanwendung". Qualitätsfortschritt: 59–63.
  7. ^ "Beenden Sie den Krieg zwischen Vertrieb und Marketing". hbr.org. Harvard Business Review. Archiviert von das Original am 19. August 2014. Abgerufen 16. August 2014.
  8. ^ "So wählen Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter". MarketingAudit.Agency. Mark C. Jimenez. Abgerufen 10. August 2021.
  9. ^ "Vertriebslagern gegen das interne Vertriebsentwicklungsteam". salesoutSourcingService.com.
  10. ^ Petersen, Glen S. (2008). Das Gewinnmaximierungsparadox: Cracking des Marketing-/Vertriebsausrichtungscode. Bücherlas in 1221. p. 176. ISBN 978-1-4196-9179-9.
  11. ^ Kompendium des professionellen Verkaufs. United Professional Sales Association. n.d. Archiviert von das Original am 2007-06-26. Abgerufen 2007-07-07.
  12. ^ Peter, Cheverton (2008). Key Account Management 4. Ausgabe. Kogan -Seite. S. 90–104. ISBN 978-0-7494-5277-3.
  13. ^ John, Bryson (10. Februar 2003). "Was tun, wenn die Stakeholder wichtig sind: Ein Leitfaden für die Identifizierung und Analysetechniken der Stakeholder" (PDF). London School of Economics and Political Science.
  14. ^ "Elaws - FLSA -Überstunden -Sicherheitsberater". Arbeitsministerium der Vereinigten Staaten. Archiviert von das Original Am 2011-10-06. Abgerufen 2011-05-25.
  15. ^ Niedrig, Jerry. "Schnelle Tipps für Upselling und Cross Selling". Business.com. Abgerufen 28. Januar 2020.

Externe Links