Persönlicher Verkauf

Ji Sheng-Peddler, China des 13. Jahrhunderts

Persönlicher Verkauf tritt auf, wenn ein Vertriebsmitarbeiter mit einem potenziellen Kunden zum Zwecke der Abwicklung a trifft Verkauf. Viele Vertriebsmitarbeiter verlassen sich auf einen sequentiellen Verkaufsprozess, der in der Regel neun Schritte enthält. Einige Vertriebsmitarbeiter entwickeln Skripte für alle oder einen Teil des Verkaufsprozesses. Der Verkaufsprozess kann in Angesicht zu Angesicht und in Begegnungen und in Telemarketing.

Definition

Persönlicher Verkauf kann definiert werden als "der Prozess der Kommunikation von Person zu Person zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden, bei dem der erstere über die Bedürfnisse des Kunden lernt und diese Bedürfnisse befriedigen möchte, indem er dem Kunden die Möglichkeit bietet, etwas Wertes zu kaufen , wie ein Gut oder Service. "[1] Der Begriff kann auch verwendet werden, um eine Situation zu beschreiben, in der ein Unternehmen eine Vertriebsmitarbeiter als eine der Hauptmethoden einsetzt, die es mit Kunden kommuniziert.

Kurze Geschichte

Die frühesten Formen des Austauschs beteiligten sich Tauschhandel Systeme.[zweifelhaft – diskutieren] Das Aufkommen der Münzen ermöglichte es jedoch, dass der Austausch effizienter und über viel größere Entfernungen auftritt. Die frühesten Verweise auf den Verkauf, das mit einem Münzbasis basierten Austausch, kommt von Herodot wer bemerkte das "die Lydianer waren die ersten Leute, die wir kennen, um eine Gold- und Silbermünze zu verwenden und den Einzelhandel einzuführen. " [2] Dies impliziert, dass der Verkauf und Kauf, der aus dem 7. Jahrhundert v. Chr., In der nun als Türkei bekannten Gegend entstanden ist. Von dort verbreitet sich der Verkauf entlang des Mittelmeers und diffundierte dann in der zivilisierten Welt.[3]

Das sokratisch Philosophen äußerten einige Bedenken hinsichtlich der neuen Art des Verkaufs im 4. Jahrhundert v. Chr. Ihr Kommentar befasste sich in erster Linie mit einer möglichen Störung der sozialen Aspekte des Verkaufs. Traditionelle Formen des Austauschs ermutigten eine soziale Perspektive und betonten die sozialen Bindungen, die Mitglieder einer Gesellschaft vereint. Zum Beispiel in Zeiten der Dürre oder Hungersnot teilten sich Einzelpersonen in der Not ihrer Nachbarn. Das Aufkommen dieser neuen Form des Verkaufs ermutigte jedoch einen Fokus auf das Individuum, so dass die Verkäufer in Zeiten der Knappheit ihre Preise erhöhten.[4]

Während des Mittelalters wurde der Handel weitere Veränderungen unterzogen. Der lokalisierte Handel basierend auf Transaktionsaustausch- und Tauschhandelssystemen wurde langsam transformiert, da sich der Transport verbesserte und neue geografische Märkte eröffnet wurden.[5] Aus dem 11. Jahrhundert die Kreuzzüge half, neue Handelsrouten im Nahen Osten zu eröffnen, während der Abenteurer und Händler, Marco Polo stimulierte das Interesse am Fernen Osten im 12. und 13. Jahrhundert. Mittelalterliche Kaufleute begannen mit dem Handel mit exotischen Gütern, die aus entfernten Ufern wie Gewürzen, Wein, Essen, Pelzen, feines Tuch, insbesondere Seide, Glas, Schmuck und viele andere Luxusgüter importiert wurden. Als der Handel zwischen Ländern oder Regionen zunahm, wurden Handelsnetzwerke komplexer und verschiedene Arten von Verkäufern, die in den Räumen innerhalb des Netzwerks gefüllt waren. Während des dreizehnten Jahrhunderts wurden europäische Unternehmen dauerhafter und konnten sitzende Kaufleute in einem Heimbüro und ein System von Agenten aufrechterhalten, die in verschiedenen geografischen Märkten tätig waren.[6] Der Austausch wurde oft auf Armlänge und nicht auf Angesicht zu Angesicht durchgeführt.

Lokale Markthändler und Wanderhändler lieferten weiterhin grundlegende Notwendigkeiten, aber ständige Einzelhandelsgeschäfte entstanden allmählich aus dem 13. Jahrhundert, insbesondere in den bevölkerungsreicheren Städten.[7] Bis zum 17. Jahrhundert begannen ständige Geschäfte mit regelmäßigeren Handelszeiten, die Märkte und Messen als Haupthandelsgeschäft zu ersetzen. Provinz -Ladenbesitzer waren in fast jeder englischen Marktstadt aktiv. Diese Ladenbesitzer verkauften eine sehr breite Palette von allgemeinen Waren, ähnlich wie ein zeitgenössischer Gemischtwarenladen.[8]

Große Geschäftshäuser, die an Import und Export beteiligt sind, boten häufig zusätzliche Dienstleistungen an, darunter Finanzen, Schüttgut, Sortierung und Risikobereitschaft. Im 17. Jahrhundert begann die Öffentlichkeit, mentale Unterscheidungen zwischen zwei Arten von Händlern zu machen. Lokale Händler (Niederländisch: Meerseniers), die sich an lokale Händler wie Bäcker, Lebensmittelhändler, Verkäufer von Milchprodukten und Stallbesitzern und die Händler bezogen (Holländer: Koopman), die eine neue, aufstrebende Klasse von Händlern beschrieb, die sich in großem Maßstab mit Waren oder Krediten befassten. Mit dem Aufstieg einer europäischen Handelsklasse war diese Auszeichnung notwendig, um den täglichen Handel zu trennen, den die allgemeine Bevölkerung aus den steigenden Kaufleuten verstand, die auf einer Weltbühne operierten und von alltäglicher Erfahrung als recht fern angesehen wurden.[9]

Im 18. Jahrhundert England, große Industriehäuser wie z. Wedgewood, begann Massenproduktion bestimmter Waren wie Keramik und Keramik und brauchte eine Form der Massenverteilung für ihre Produkte. Etwas Händler wurden von diesen Industrieproduzenten beschäftigt, um als eine Art reisender Vertriebsmitarbeiter zu fungieren, und forderte Einzelhandels- und Großhandelsgeschäfte auf, um einen Verkauf zu tätigen.[10] In England wurden diese Haupterweber als bekannt als bekannt als Manchester -Männer Wegen der Prävalenz der Praxis beim Verkauf von Baumwolltuch, die in der Herstellung Manchester.[11] Sie wurden von einer Fabrik oder einem Unternehmer angestellt und verkauften Waren von Shop zu Geschäften und nicht von Tür zu Tür und wurden daher als eine Art Großhändler oder Verbreitungsvermittler operierten.[12] Sie waren die Vorläufer des Außendienstmitarbeiter.

Verkaufsrollen und Situationen

Verkaufsaktivitäten können in vielen Arten von Situationen auftreten. Feldvertreter fordern Kunden auf, die normalerweise Geschäftskunden sind. Verkaufsteams von Tür zu Tür rufen die Haushalte an, Vertriebsmitarbeiter können in einem arbeiten Einzelhandel oder Großhandel Umgebung, in der das Vertriebspersonal Kunden durch Bearbeitung von Bestellungen oder Verkäufen in einem Telemarketing -Umfeld auftreten kann, in dem der Verkäufer telefoniert. In Bezug auf die Anzahl der Transaktionen tritt der größte Teil des Verkaufs im Einzelhandel auf. In Bezug auf den Wert tritt der größte Teil des Verkaufs jedoch auf der Ebene von High-End-Business-to-Business auf.[13]

Verschiedene Arten von Verkaufsfunktionen können identifiziert werden:

  • Bestellteilnehmer Bezieht sich auf den Verkauf, der hauptsächlich im Groß- oder Einzelhandel auftritt. Die Auftragsbearbeitung beinhaltet die Ermittlung der Kundenbedürfnisse, zeigt auf Inventar, das den Kundenbedürfnissen entspricht und die Bestellung erledigt.[14]
  • Bestellgetter bezieht sich auf die Verkaufsaktivitäten auf dem Feld, bei der ein Vertriebsmitarbeiter zum Haus oder zum Arbeitsplatz des Kunden fährt, um a zu machen Verkaufspräsentation um neue Geschäfte zu gewinnen oder die Beziehungen zu bestehenden Kunden aufrechtzuerhalten.[15]
  • Missionar verkaufen wird oft als Verkaufsunterstützungsrolle angesehen. Der Missionarverkäufer verteilt Informationen über Produkte oder Dienstleistungen, beschreibt Produktattribute und hinterlässt Materialien, schließt jedoch den Verkauf normalerweise nicht. Der Missionsverkäufer bereitet häufig den Weg für einen Feldverkäufer vor. Beispielsweise kann ein pharmazeutischer Vertriebsmitarbeiter Ärzte auffordern und Proben, Herstellerinformationen wie Ergebnisse klinischer Studien, Kopien relevanter Journalartikel usw. verlassen, um Ärzte zu überzeugen, ein Medikament oder einen Behandlungsverlauf zu verschreiben.
  • Kalte Berufung Bezieht sich auf eine Situation, in der ein Vertriebsmitarbeiter ohne vorherige Termin einen Kunden telefoniert oder besucht. Kalte Berufung wird oft als die schwierigste Verkaufsaktivitäten angesehen. In einer kalten Berufungssituation wird der Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich der Zeit des Kunden bewusster und versuchen möglicherweise, den Verkaufsprozess durch die Kombination des Ansatzes und der Verkaufspräsentation in einen einzigen Schritt zu verdichten.[16]
  • Beziehung Verkauf (auch bekannt als Beratendes Verkauf) bezieht sich auf eine Verkaufspraxis, bei der Interaktionen mit Kunden aufgebaut und aufrechterhalten werden, um langfristige Beziehungen zu verbessern. Der Verkauf von Beziehungen beinhaltet häufig einen Problemlösungsansatz, bei dem der Vertriebsmitarbeiter in einer beratenden Rolle wirkt und Partner in der Problemlösung des Kunden wird.[17] Der Verkauf von Beziehungen findet sich häufig in High-Tech-Verkaufsumgebungen. Siehe auch: Verkauf von Lösungen
  • A counter sales assistant in a delicatessen offers taste tests and provides expert advice on products and uses

    Ein Counter -Vertriebsassistent in einem Delikatessen bietet Geschmackstests und bietet kompetente Beratung zu Produkten und Verwendungsmöglichkeiten

  • A counter attendant in a fast food operation may be involved primarily in order taking

    Ein Zählerbeauftragter in einem Fast -Food -Betrieb kann hauptsächlich in Ordnung sein, um zu bestellen

  • Call centres are primarily involved in cold-calling and work from prepared scripts

    Call Center sind hauptsächlich an Kaltanrufe und Arbeiten von vorbereiteten Skripten beteiligt

  • Missionary selling occurs when a salesperson makes a presentation in order to win new business

    Der Verkauf von Missionars tritt auf, wenn ein Verkäufer eine Präsentation hält, um neue Geschäfte zu gewinnen

  • Breton onion salesman with bicycle travelling through Wales may be involved in cold calling on new clients and relationship selling for existing clients

    Breton Zwiebelverkäufer mit Fahrrad, das durch Wales reist

  • A street hawker in Indonesia is engaged in direct selling

    Ein Street Hawker in Indonesien engagiert sich mit Direktvertrieb

Der Verkaufsprozess

Siehe auch: Lead -Generierung, Lead Management, Verkaufspräsentation, und Absatzförderung
Schritte im Verkaufsprozess

Der erste Text, der die Schritte im Verkaufsprozess umzusetzen, wurde 1918 von Norval Hawkins veröffentlicht.[18] Die grundlegenden Schritte, die sich nur ein wenig geändert haben, seit Watkins sie zum ersten Mal vorgeschlagen hat, sind Aussagen, Qualifikation von Leads, Vorab -Ansatz, Ansatz, Bedarfsanalyse, Präsentation, Einwände, die Einwände erfüllen, den Verkauf schließen und nachverfolgen.[19]

Steve Jobs liefert eine seiner beeindruckenden Verkaufspräsentationen
Prospektion- Die Identifizierung von Aussichten oder Prospekten tritt auf, wenn der Verkäufer Leads oder Perspektiven identifizieren will (d. H. Personen, die wahrscheinlich auf dem Markt für das Angebot sind). Um potenzielle Kunden zu identifizieren, verwenden Vertriebsmitarbeiter möglicherweise eine Vielzahl von Quellen wie Geschäftsverzeichnissen (für Unternehmenskunden), kommerzielle Datenbanken oder Mailinglisten oder betrachten Sie nur interne Aufzeichnungen wie Listen der gefälschten Kunden. Ziel des Prospektierens ist es, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Vertriebsmitarbeiter Zeit mit potenziellen Kunden verbringen, die ein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung haben.
Qualifikationsleitungen- Nachdem potenzielle Kunden identifiziert werden, muss das Verkaufsteam feststellen, ob Aussichten echte potenzielle Kunden darstellen. Dieser Teil des Prozesses wird als qualifizierte Leads oder Leads bezeichnet, die wahrscheinlich kaufen werden. Qualifizierte Leads sind diejenigen, die das Produkt benötigen, eine Zahlungsfähigkeit und die Zahlungsbereitschaft für das Produkt, und sind bereit, vom Verkäufer kontaktiert zu werden.[20]
Vorabzug–Speriert auf den Prozess der Vorbereitung auf die Präsentation. Dies besteht aus Kundenforschung, Zielplanung, Planung eines Termins und anderen Aufgaben, die zur Vorbereitung auf die Verkaufspräsentation erforderlich sind.
Sich nähern–Verwendet sich auf die Bühne, wenn der Verkäufer zunächst mit dem Kunden trifft. Da der erste Kontakt einen Eindruck auf den Käufer hinterlässt, wird beruflich verhalten, einschließlich Kleidung, Handschlag und Augenkontakt, beraten.[20]
Bedarf ein Bewertung- Ein wichtiger Bestandteil der Verkaufspräsentation ist die Bewertung der Bedürfnisse des Kunden. Verkäufer sollten den Kunden anhand der Notwendigkeit des Produkts bewerten. Vertriebsmitarbeiter stellen in der Regel Fragen, die die aktuelle Situation des potenziellen Kunden, die Quelle jeglicher Probleme, die Auswirkungen der Probleme, die Vorteile der Lösung, die vorherigen Erfahrung des Kunden mit der Marke oder die Kategorie, das allgemeine Interessenniveau des potenziellen Kunden und die Vorteile des Kunden aufzeigen möchten. Kaufbereitschaft.[20] Bei Unternehmenskunden kann es erforderlich sein, etwaige Einschränkungen für die Behörde des potenziellen Kunden zu ermitteln, um einen Kauf zu tätigen (z. B. finanzielle Beschränkungen).
Verkaufspräsentation- Wenn der Verkäufer die Bedürfnisse kennt, ist er oder sie bereit für die Präsentation. Vertriebsvertreter folgen häufig der Aida Modell, das es ihnen ermöglicht, die Aussicht über die Standardstufen der Standardstufen zu führen Kaufentscheidungsprozess. Die Schritte im AIDA -Prozess sind, die Kunden zu greifen Attention, entzünden INterest, erstellen DEssire und inspirieren ACtion (AIDA).[21] Der Verkäufer kann dies durch Produktdemonstrationen und Präsentationen, die die Funktionen, Vorteile und Vorteile des Produkts zeigen.
Umgang mit Einwänden- Nach der Präsentation muss der Verkäufer bereit sein, Einwände zu behandeln. Interessierte Kunden, die interessiert sind, werden ihre Bedenken in der Regel auf eine von vier Arten äußern. Sie können den Preis oder den Wert des Produkts in Frage stellen, das Produkt/die Dienstleistung als unzureichend abweisen, sich aufgrund eines unbekannten Faktors verpflichten, sich für den Kauf zu verpflichten oder abzulehnen.[20] Verkäufer sollten ihr Bestes tun, um Einwände vorwegzunehmen und respektvoll darauf zu reagieren.
Schließen–Wenn der Verkäufer der Meinung ist, dass der Interessent bereit ist, wird er versuchen, Engagement zu gewinnen und den Verkauf abzuschließen. Wenn sich der Verkäufer nicht sicher ist, ob die Bereitschaft des Interessenten zu kaufen ist, könnte er in Betracht ziehen, eine "Versuchsschließung" zu verwenden. Der Verkäufer kann verschiedene Techniken verwenden, um den Verkauf abzuschließen. einschließlich des „Alternativverschlusss“, dem „Annahme-Schluss“, dem „Zusammenfassungsschluss“ oder dem „Sonderangriff“ unter anderem.
Nachverfolgen–Final muss der Verkäufer daran denken, nach Abschluss des Verkaufs nachzuverfolgen. Nach dem Folgenden sorgt die Kundenzufriedenheit und hilft dabei, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen.

Verkaufskripte

Historisch gesehen verwendeten Verkäufer der Wandermedizin eng geschriebene Skripte, die das Publikum zum Kauf veranlassten

Die Verwendung von streng geschriebenen Verkaufskripten ist seit Hunderten von Jahren bekannt. Verkäufer von Wandermedizin verwendeten im 17. und 18. Jahrhundert Verkaufskripte. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter erkennen bald an, dass bestimmte Wörter und Phrasen die Fähigkeit haben, wünschenswerte Verhaltensweisen seitens der potenziellen Aussicht zu erleichtern. Forschungsstudien können auch durchgeführt werden, um die effektivsten Wörter/Phrasen oder die optimale Abfolge von Wörtern/Phrasen für effektive Verkaufskripte zu bestimmen. Eine Reihe von Forschungsstudien hat sich auf die Arten der Verwendung verbaler überzeugender Techniken konzentriert, mit denen Aussichten wie Informationsaustausch, Empfehlungen, Anfragen, Versprechen oder Eingänge überzeugt werden können.[22] Andere Forschungen haben sich auf Einflusstechniken konzentriert. Bekannte Beispiele sind die:

Tür-in-the-Face-Technique (DITF): Wenn die Zielanforderung als Konzession zu einer unangemessen großen anfänglichen Anfrage dargestellt wird[23]
Disrupt-then-reframe-techniquique (dtr): wobei ein herkömmliches Verkaufskript durch ein subtiles, merkwürdiges Element (d. H. Ein disruptives Element) unterbrochen wird und dann von einer überzeugenden Phrase gefolgt wird, die das Drehbuch schließt (d. H. „Umfragung“)[24]

Nach der Identifizierung können diese Wörter, Phrasen und Techniken verwendet werden, um hochwirksame Verkaufskripte zu erstellen, von denen bekannt ist, dass sie funktionieren.[25] Die effektivsten Verkaufskripte können von anderen Vertriebsmitgliedern oder im Verkaufstraining kodifiziert und verwendet werden.

Ein Pinselverkäufer und sein Fahrrad in den 1950er Jahren

Viele Verkaufskripte sind so konzipiert, dass sie die potenzielle Aussicht durch die kognitiven, affektiven und verhaltensbezogenen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses verändern und rund um das ausgelegt sind Aida Modell (Aufmerksamkeit → Interesse → Verlangen → Aktion). Die meisten Vertriebsmitarbeiter umfassen eine Begrüßung, Schließung und Aufruf zum Handeln in ihren Skripten. EIN Aufruf zum Handeln (CTA) ist einfach eine Anweisung für den Interessenten, der eine sofortige Antwort veranlasst hat. Es beinhaltet oft die Verwendung eines Imperatives Verb wie "Versuchen Sie es jetzt" oder "finden Sie mehr heraus".[26] Andere Arten von Handlungsanforderungen könnten Verbrauchern starke Gründe für den Kauf eines solchen Angebots liefern, das nur für eine begrenzte Zeit verfügbar ist, z. "Beschränkte Aktien verfügbar" oder ein Sonderangebot, das normalerweise von einer zeitlichen Einschränkung begleitet wird, z. "Bestellung vor Mitternacht, um ein kostenloses Geschenk mit Ihrer Bestellung zu erhalten". Der Schlüssel zu einem leistungsstarken Aufruf besteht darin, den Verbrauchern überzeugende Gründe zu geben, um unverzüglich zu kaufen, anstatt Kaufentscheidungen zu verschieben.

Vertriebsmitarbeiter lernen auch, spezifische verbale und nonverbale Hinweise zu erkennen, die möglicherweise die Kaufbereitschaft des potenziellen Kunden signalisieren. Wenn beispielsweise ein Interessent beginnt, die Waren zu bewältigen, kann dies auf einen Zustand des Käufers hinweisen. Kunden neigen auch dazu, während des gesamten Verkaufsprozesses verschiedene Arten von Fragen zu verwenden. Allgemeine Fragen wie "Kommt es in anderen Farben (oder Stilen)? Zeigen Sie jedoch nur ein moderates Interesse an. Wenn Kunden jedoch anfangen, spezifische Fragen zu stellen, wie z. B." Haben Sie dieses Modell in Schwarz? " Zeigt an, dass sich die Aussicht nähert die Bereitschaft zum Kauf.[27] Wenn der Verkäufer der Ansicht ist, dass der potenzielle Käufer bereit ist, den Kauf zu tätigen, a Versuch in der Nähe könnte verwendet werden, um das Wasser zu testen. Ein Versuch ist einfach jeder Versuch, das Interesse des Käufers an der Fertigstellung des Verkaufs zu bestätigen. Ein Beispiel für einen Testschluss ist: "Würden Sie unser Team verlangen, das Gerät für Sie zu installieren?" oder "Würden Sie nächsten Donnerstag Lieferung zur Verfügung stellen?"

Verkaufskripte werden sowohl für Inbound- als auch für ausgehende Verkäufe verwendet. Verkaufskripte werden üblicherweise bei kaltem Anruf verwendet, insbesondere in telefonischer Kaltanrufe wie Telemarketing (Outbound-Selling) und können auch in Chat-basierten Kundenbetreuungszentren (Inbound Calling) gefunden werden. In solchen Fällen kann das Verkaufskript auf eine einfache Liste von Gesprächsthemen beschränkt sein, die der Verkäufer während seines Gesprächs mit dem Interessenten als Referenz verwendet.[28]

Typen

Bis 1915 verteilten schätzungsweise 2.000 "Rawleigh Men" Rawleigh -Produkte täglich rund 20.000 Kunden.

Einige Verkaufsgespräche werden vollständig geschrieben, während andere nur teilweise geschrieben sind, was den einzelnen Vertriebsmitarbeitern die Flexibilität ermöglicht, die Präsentation gemäß ihrer Einschätzung der Bedürfnisse und Interessen des Kunden zu variieren. Die meisten effektiven Vertriebsmitarbeiter entwickeln jedoch Skripte für den Umgang mit allgemeinen Einwänden und haben fast immer eine Reihe verschiedener Versuche, die zur Hand geschlossen werden.

Es gibt drei breite Arten von Verkaufskript:[29]

Vorgeschriebene Skripte

Vorgeschriebene Skripte sind sehr detaillierte Skripte, die präzise Phrasen festlegen, die in bestimmten Situationen verwendet werden sollen. Vorgeschriebene Skripte werden in einer Vielzahl von Kontexten häufig verwendet, einschließlich Direktverkauf, Marktforschung, Fast -Food -Service.

Die Hauptvorteile von vorgeschriebenen Skripten sind:

  • kann schnelle Transaktionen ermöglichen
  • Bietet eine einheitliche Lieferung.

Die Hauptnachteile eines vorgeschriebenen Skripts sind:

  • Tendenz, dass die Lieferung Roboter wird und die Authentizität mangelt

Zielorientierte Skripte

Zielgetriebene Skripte sind flexibler. Diese Art von Skript definiert die Ziele für jede Art von Transaktion und ermöglicht es den Mitarbeitern, ihre eigenen Phrasen während der Begegnung zu verwenden. Vorausgesetzt, dass Mitarbeiter ein klares Bild von den Zielen und den Zwecken haben, können zielgesteuerte Skripte natürlicher und authentischer erscheinen. Die Verwendung zielgerichteter Skripte erfordert jedoch Mitarbeiter mit gut entwickelten Kommunikationsfähigkeiten.

Hybridansatz

Straßenhändler sind in ganz Asien ein relativ häufiger Anblick

Der Hybridansatz bietet eine Auswahl innerhalb einer Reihe von Skripten. Dieser Ansatz ist weder vorgeschrieben noch völlig flexibel. Es bietet eine Reihe von Skripten, aus denen Mitarbeiter eine Option auswählen, mit der sie sich wohl fühlen.

Siehe auch

Arten von direkten Verkäufern

Einflussreiche Verkäufer und Vertriebstheoretiker

  • Dale Carnegie - Autor und Dozent; Befürworter von Vertrieb, öffentliches Sprechen und Selbstverbesserung
  • E. St. Elmo Lewis - Verkäufer für NCR und Entwickler der AIDA -Verkaufsmodell
  • Thomas J. Watson -Salesman bei NCR und CEO von IBM; oft als "größter amerikanischer Verkäufer" beschrieben
  • Walter Dill Scott - Psychologe und Autor; schrieb eine Reihe von Büchern über die Psychologie des Verkaufs im frühen 20. Jahrhundert
  • William Thomas Rawleigh -Färter von Rawleighs Unternehmen mit einem der größten Reisebereiche in den USA

Verweise

  1. ^ Cant, M.C. und Van Heerde, C.V., Persönlicher Verkauf, Juta, 2004, p. 3
  2. ^ Shaw, E.H. und Jones, D.G.B, "A History of Marketing Denk", in Handbuch des Marketings, Barton A Weitz und Robin Wensley (Hrsg.), Sage, 2003, p. 41, online: https: //www.researchgate.netpublication235362475_a_history_of_marketing_thouthing[Permanent Dead Link]
  3. ^ Shaw, E.H. und Jones, D.G.B, "A History of Marketing Denk", in Handbuch des Marketings, Barton A Weitz und Robin Wensley (Hrsg.), Sage, 2003, p. 41
  4. ^ Shaw, E.H. und Jones, D.G.B, "A History of Marketing Denk", in Handbuch des Marketings, Barton A Weitz und Robin Wensley (Hrsg.), Sage, 2003, S. 41-42
  5. ^ Braudel, F. und Reynold, S.,, Die Räder des Handels: Zivilisation und Kapitalismus, 15. bis 18. Jahrhundert, Berkeley, CA, University of California Press, 1992
  6. ^ Casson, M. und Lee, J., "Der Ursprung und die Entwicklung von Märkten: Eine Perspektive der Geschäftsgeschichte", " Geschäftsgeschichte Review, Vol 85, Spring, 2011, doi: 10.1017/s0007680511000018, S. 22–26
  7. ^ Pevsner, N. und Hubbard, E.,, Die Gebäude Englands: Cheshire Penguin, 1978, p. 170
  8. ^ Cox, N. C. und Dannehl, K.,, Wahrnehmung des Einzelhandels im frühneuzeiten England, Aldershot, Hampshire, Ashgate, 2007, P,. 129
  9. ^ Honig, E. A., Malerei & der Markt in der frühen modernen Antwerpen, Yale University Press, 1998, S. 6-10
  10. ^ Tadajewski, M. und Jones, D.G.B., "Historische Forschung in Marketingtheorie und -praxis: Ein Überprüfungsaufsatz", " Journal of Marketing Management, Vol. 30, Nr. 11-12, 2014 [Sonderausgabe: Grenzen überschreiten, die Zukunft skizzieren], S. 1239-1291
  11. ^ Silver, A. W.,, Manchester Männer und indische Baumwolle, 1847-1872, S. 54-58 und S. 226
  12. ^ Casson, M. und Lee, J., "Der Ursprung und die Entwicklung von Märkten: Eine Perspektive der Geschäftsgeschichte", " Geschäftsgeschichte Review, Vol 85, Spring, 2011, doi: 10.1017/s0007680511000018, p. 33
  13. ^ Murphy, P.E.,, "George E Brenkert- Marketingethik", [Buchrezension], Notre Dame Philosophische Bewertungen, 24. Mai 2009
  14. ^ Boone, L.E. und Kurtz, K. L., Zeitgenössisches Marketing, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 579
  15. ^ Boone, L.E. und Kurtz, K. L., Zeitgenössisches Marketing, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 580
  16. ^ Boyan, L., Erfolgreicher Kaltanruf, Verkauf, American Management Association, 1989
  17. ^ Lamb, C. W. L., Hair, J. F. und McDaniel, C.,, Marketing, South-Western, 2011, p. 286
  18. ^ Friedman, W.A., Geburt eines Verkäufers: Die Transformation des Verkaufs in Amerika, p. 158
  19. ^ Boone, L.E. und Kurtz, K. L., Zeitgenössisches Marketing, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 583
  20. ^ a b c d Spiro, Roseann; Gregory Rich; Stanton, William (2007). Management einer Vertriebskraft (12. Aufl.). McGraw-Hill Irwin.
  21. ^ Brown, Alex. "Kapitel 20, persönlicher Verkaufs- und Vertriebsmanagement, Klassennotizen". Abgerufen 28. Juli 2012.
  22. ^ Fennis, B.M. und Stel, M., "Die Pantomime der Überzeugung: Übereinstimmung zwischen nonverbalen Kommunikations- und Einflussstrategien," Zeitschrift für experimentelle Sozialpsychologie, 2011, doi: 10.1016/j.jesp.2011.02.01
  23. ^ Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S.K. Catal An, J., Wheeler, D. & Darby, B. L., "Reciprocal Concessions-Verfahren zur Einführung der Einhaltung: Die Tür-in-the-Face-Technik," Zeitschrift für Persönlichkeit und Sozialpsychologie, Vol. 31, S. 206-215
  24. ^ Price-Davis, B. und Knowles, E.S. Zeitschrift für Persönlichkeit und Sozialpsychologie, Vol. 76, Nr. 2, 1999, S. 192-199
  25. ^ Niblick, J.,, Der profitable Berater: Starten, Wachstum und Verkauf Ihres Fachwissens, Wiley, 2013
  26. ^ Eisenberg, B.,, Aufruf zum Handeln: Geheime Formeln zur Verbesserung der Online -Ergebnisse, Nashville, Tennessee, Thomas Nelson, 2006, p. 20
  27. ^ Cant, M.C. und Van Heerden, C.H.,, Persönlicher Verkauf, Juta Academic, 2008, p. 176
  28. ^ Hogan, P., "Was sind Verkaufskripte?" Zehnfoldiger Blog
  29. ^ M. R. Solomon, C. F. Surreenant, J.A. und Suprrenant, C.F. "Eine Rollentheorieperspektive auf dyadische Interaktionen: Die Service-Begegnung" (1991) in Bateson, J, Managing Services Marketing: Text, Fälle und Lesungen, Dryden, Orlando, FL, S. 106-122.

Weitere Lektüre

  • Kimberly K. Richmond, Kraftvoller Verkauf, n.d. [Buch verfügbar unter Creative Commons Lizenz], online: Leistungsstarker Verkauf von PDF
  • W. E. Duke Adamson, Ein amerikanischer Verkäufer: Meine Geschichte, Bloomington, IN, Anchor House, 2008, Ein amerikanischer Verkäufer: Meine Geschichte
  • Robert D. Tamilia, "Eine Geschichte der Vertriebskanäle", in Der Routledge -Begleiter der Marketinggeschichte, D.G. Brian Jones und Mark Tadajewski (Hrsg.), Oxon, Routledge, 2016, S. 173–202

Externe Links

  • Medien im Zusammenhang mit dem persönlichen Verkauf bei Wikimedia Commons