Zahlen Sie, was Sie wollen

Nicht zu verwechseln mit Zahlen Sie, was Sie können oder Nennen Sie Ihren eigenen Preis.

Zahlen Sie, was Sie wollen (oder Pwyw, auch bezeichnet als Wert-für-Wert-Modell[1][2]) ist ein Preisstrategie wo Käufer ihren gewünschten Betrag für eine bestimmte Ware zahlen. Diese Menge kann manchmal Null enthalten. Ein minimaler (Boden-) Preis kann festgelegt werden, und/oder ein vorgeschlagener Preis kann als Anleitung für den Käufer angegeben werden. Der Käufer kann einen Betrag höher oder niedriger als der Standardpreis für die Ware auswählen.[3][4] Viele gemeinsame PWYW -Modelle setzen den Preis vor dem Kauf (ex ante), aber einige Aufschubpreiseinstellungen bis nach der Erfahrung des Verbrauchs (Ex post) (ähnlich zu Kippen). PWYW ist eine käuferzentrierte Form der partizipativen Preisgestaltung, die auch als Mitpreis bezeichnet wird (als Aspekt der Co-Creation von Wert).

Motivation

PWYW -Modelle können manchmal erfolgreich sein, da sie viele Nachteile herkömmlicher Preise beseitigen. Diese Modelle können Angst haben, ob ein Produkt einen bestimmten festgelegten Preis wert ist und das damit verbundene Risiko einer Enttäuschung (“Reue des Käufers”). Für Verkäufer entfernt es die herausfordernde und manchmal kostspielige Aufgabe, den „richtigen“ Preis festzulegen (was für verschiedene Marktsegmente variieren kann). Sowohl für Käufer als auch für Verkäufer ändert es sich um einen kontroversen Nullsummenkonflikt Auf dem Preis in einen freundlichen Win-Win-Austausch konzentriert, der sich auf Wert und Vertrauen konzentriert. Es macht auch unterschiedliche Wertwahrnehmungen und Preissensitivitäten unter den Käufern aus.[4] Während die meisten Anwendungen von PWYW am Rande der Wirtschaft oder für besondere Beförderungen waren, gibt es auftretende Anstrengungen, um seinen Nutzen auf einen breiteren und regelmäßigeren Einsatz auszudehnen (siehe ".Verbesserte Formen" unter).

Weitere Gründe für Verkäufer bei der Durchführung von PWYW -Preisen umfassen Preisdiskriminierung und Marktdurchdringung. Preisdiskriminierung tritt automatisch in einem PWYW -Modell auf, da Käufer mit höheren Bewertungen des Produkts einen höheren Preis zahlen. Eine Preisdiskriminierung könnte daher zu höheren Einnahmen für den Verkäufer führen, wenn die Kosten ausreichend niedrig sind. PWYW ist auch ein wirksames Instrument zum Eindringen in einen neuen Markt, um eine neue Marke einzuführen, da selbst Verbraucher mit einer sehr geringen Bewertung kleine Beträge für dasselbe Produkt zahlen können.[5]

Der Erfolg von PWYW -Modellen hängt von mehreren Faktoren ab. Ein erfolgreiches PWYW-Modell verfügt über ein Produkt mit geringen Grenzkosten und kann glaubwürdig zu einer Vielzahl von Preisen verkauft werden, einem fairen Verbraucher, einer starken Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer und einem wettbewerbsfähigen Markt.[6]

Andere Namen sind "zahlen, was Sie wünschen", "zahlen Sie, was Sie mögen", "bezahlen Sie wie Sie wollen", "zahlen Sie, was Sie fühlen", "zahlen Sie wie Sie möchten", "zahlen Sie wie Sie möchten", "bezahlen Sie, was Sie wollen ", und" zahlen wie du wirst ". "Zahlen Sie, was Sie können"wird manchmal synonym verwendet, aber dies ist mehr an wohltätige Zwecke oder soziale Verwendungen ausgerichtet und basiert auf Fähigkeit bezahlen. PWYW ist in Kombination mit Bereitschaft und Zahlungsfähigkeit breiter an den wahrgenommenen Wert ausgerichtet.

Geschichte und kommerzielle Verwendung

PWYW existiert seit langem am Rande der Wirtschaft, wie für Tipps, Straßenkünstler und Wohltätigkeitsorganisationen. Es hat Interesse an breiteren Branchen gewonnen.

  • Zeitgenössische christliche Musik Künstler Keith Green Implementierte eine PWYW -Struktur für sein Album von 1980 Also willst du zurück nach Ägypten gehen. Das Album war ausschließlich über Green's Last Days Ministries über einen Versandungs-Gutschein erhältlich. Ein Käufer würde den Gutschein zusammen mit dem gewählten Kaufpreis (falls vorhanden) senden, um das Album zu erhalten.
  • Einer der frühesten bekannten "Pay What Your Heart Feel" -Initiativen wurde 1984 bei gestartet Annalakshmi Restaurant in Bangsar, Kuala Lumpur, Malaysia, inspiriert von Swami Shantananda Saraswati.[7] Dieses Konzept breitete sich bald auf Annalakshmi -Restaurants in anderen Städten aus.[7]
  • Die Theater verwendeten PWYW -Preisgestaltung für ausgewählte Nächte.[4]
  • In 2000, Linsen als alles andere mit einem PWYW -Modell in St. Kilda geöffnet, Melbourne, Australien. In den folgenden Jahren wurden in Melbourne mehr Linsen als alles in Melbourne eröffnet, einschließlich im Abbotsford -Kloster, in Footscray (jetzt geschlossen) und Thornbury. 2013 eröffnete Linsen als alles ein Restaurant in Newtown Sydney, Australien.
  • In 2003, Eine Welt, die jeder isst geöffnet in Salt Lake City.[8] Das Restaurant wurde 2013 geschlossen. [9]
  • Freeware -Anwendungen werden häufig unter verteilt unter Spendenware Dies fordert den Benutzer auf, an den Autor zu spenden, anstatt für die Software zu zahlen, im Gegensatz zu dem Shareware Modell.
  • Jeff Rosenstock, Frontmann von New York Punk Bands Die arroganten Hündinnensöhne und Bombardieren Sie die Musikindustrie!, begann Musik über die Website seines Digital-Plattenlabels zu veröffentlichen Zitieren Sie Unquote Records Im Jahr 2005. Die erste dieser Veröffentlichungen war die Debütbombe der Musikindustrie! Album, Album Minus Band. Veröffentlichungen für das Angebot unquote -Datensätze werden als kostenlose Downloads angeboten, um an das Etikett zu spenden. Der Header ihrer Website lautet "Das erste spendenbasierte Plattenlabel".[10]
  • Im Oktober 2007 die englische Band Radiohead veröffentlichte ihr siebter Album, In Regenbogen, über ihre Website als Download Verwenden eines PWYW -Systems. Es war die erste PWYW -Veröffentlichung für einen großen musikalischen Akt.[11] und das Bewusstsein für PWYW -Modelle geschaffen.[12][13]
  • Im Dezember 2007 Punk/Metal -Plattenlabel Moshpit Tragedy Records wurde der erste, der unter dem PWYW -Download -System vollständig arbeitete.[14]
  • In 2008, Weizen wechselte in ein PWYW -System für all ihre zukünftigen und früheren Alben, an denen sie die Rechte hielten.
  • Koo Koo Kanga Roo, eine Comedy -Kinder/Hip Hop Duo veröffentlichte alle aufgenommenen Musik unter einem PWYW -System. Die Gruppe hat sich streng als Live -Band bezeichnet und verschenkt so nur so viele Menschen wie möglich sie hören und in der Lage sein können, bei ihren Auftritten zusammen mit ihr zu singen und zu tanzen.
  • In 2010, panera Brot Bäckerei verwendete das PWYW -System in a St. Louis, Missouri Vorort und hat seitdem mehr Aufmerksamkeit erregt. Das Concept Cafe heißt Panera Cares Community Cafe.[3] Im Februar 2019 wurde das letzte Café geschlossen.[15]
  • Eingeführt im Mai 2010, die, die Bescheidenes Indie -Bündel war ein Satz von sechs unabhängig entwickelten digital heruntergeladenbaren Videospielen, die mit einem PWYW-Modell verteilt wurden (mit Einbeziehung eines käufer-kontrollierbaren gemeinnützigen Beitrags). Dieser erste Verkauf sammelte 1,27 Millionen US -Dollar. Sie haben seitdem über zwanzig weitere Bundles veröffentlicht und erzielten im April 2011 eine Investition von 4,7 Millionen US -Dollar von 4,7 Millionen US -Dollar aus Sequoia Capital.
  • Ende 2012, McPixel Hatte ein PWYW -Wochenende in Zusammenarbeit mit Die Piratenbucht, wie der Schöpfer Mikolaj Kaminski wollte, dass die Leute sein Spiel versuchen, sie zu ermutigen, es zu kaufen.
  • Kanonisch implementierte dieses System auf der Ubuntu Seite herunterladen. Ihre Botschaft variiert, bittet jedoch normalerweise, "Ubuntu etwas Liebe zu zeigen. Oder alternativ im Bug -Tracker helfen;)". Man kann die Summe anpassen, die sie für jede Entwicklungsinitiative von 0 USD bis 125 US -Dollar leisten möchten. Alternativ besteht die Möglichkeit, die Zahlung zu überspringen und direkt ausgewählter Betriebssystemtyp herunterzuladen.
  • Im Jahr 2013, Headsets.com bot ihren Kunden die PWYW -Option an. Vorsitzender Mike Glaube Bezeichnete fast alle Kunden des Unternehmens zahlten den vollen Preis. Nur 10% entschieden Grund, dass die vertrauensbasierte Preisgestaltung in den nächsten zehn Jahren keine Norm werden sollte. "[16]
  • Im Jahr 2013, Panel -Syndikat veröffentlicht das Webcomic Das private Auge Unter einem PWYW -Modell.
  • Im Dezember 2015 erlangte der Mode-E-Tailer Everlane mit einem PWYW-Verkauf nach dem Christen, bei dem die PWYW-Preisoptionen auf drei diskreten Niveaus festgelegt wurden, die 1) nur Kostenwiederherstellung, 2) grundlegende Overhead-Wiederherstellung oder 3) vollständige Aussagen enthielt. nachhaltige Investition.[17]
  • Im Jahr 2017 verfolgte ein Big4 Holiday Park in Australien eine PWYW -Preisstrategie für den Monat August.
  • Im Jahr 2019, Michael Stipe's Debüt -Solo -Single "Your Capricious Soul" wurde für unter einem PWYW -Modell mit einem empfohlenen Preis von 77 Cent angeboten.[18][19]
  • Bandlager, ein Webdienst, in dem Musiker (normalerweise Bands) ihre Musik an Fans verkaufen oder sie einfach zum Streaming hochladen können.[20] Ermöglicht den Fans auch, ihre eigenen Preise beim Kauf von Musik zu benennen, und Bands haben die Möglichkeit, Mindestpreise für ihre Musik festzulegen, und Käufer können so viel über das Minimum wie sie möchten.[21]
  • Von 2006 bis 2007 die Terra Bite Lounge Kaffeehaus in Kirkland, Washington Ich habe einen Bezahlungsansatz für das erste Geschäftsjahr eingesetzt, wonach er sich zu festen Preisen änderte. Das Kaffeehaus hat sich seitdem geschlossen.

Forschung

Nach dem Radiohead Experiment, Wirtschafts- und Wirtschaftsforscher begannen eine Vielzahl von Studien, wobei es besondere Aufmerksamkeit auf die Verhaltensökonomie Aspekte von PWYW - Was motiviert die Käufer, mehr als Null zu zahlen, und wie kann Verkäufer den Prozess strukturieren, um wünschenswerte Preisgestaltung zu erhalten? Die ersten Studien erschienen 2009: Kim et al.[22] und Regner und Barria.[23]

Im Jahr 2010 wurde in einem Vergnügungspark ein großflächiges Experiment durchgeführt. Ayelet Gneezy, Uri bayy, Leif D. Nelson und Amber Brown testeten die Effektivität von PWYW, indem sie Achterbahnfotos an Parkbesucher verkauften. Ihre Ergebnisse zeigen, obwohl viele weitere Menschen das Foto unter einem PWYW -Modell gekauft haben, ist der gezahlte Durchschnittspreis sehr niedrig (0,92 USD), was zu einer Erhöhung des Unternehmens führt. Als PWYW jedoch mit einer gemeinnützigen Sache verbunden war (die Käufer wurden mitgeteilt, dass sie das bezahlen konnten, was sie wollten, und diese Hälfte des bezahlten Betrags an eine Patientenhilfeorganisation gespendet wird), stieg der durchschnittliche gezahlte Betrag erheblich (auf 6,50 USD). Dies erhöhte das Einkommen des Unternehmens erheblich und generierte einen erheblichen gemeinnützigen Beitrag. In einem Forschungsarbeiten von 2012 im Jahr 2012 stellten Gneezy und Kollegen fest, dass PWYW einige Kunden vom Kauf abhalten könnte. Ihre Ergebnisse zeigen: "Einzelpersonen fühlen sich schlecht, wenn sie weniger als den„ angemessenen “Preis zahlen, was dazu führt, dass sie die Gelegenheit weitergeben, das Produkt insgesamt zu kaufen."[24]

In einer Reihe kontrollierter Laborexperimente zeigen Klaus M. Schmidt, Martin Spann und Robert Zeithammer (2014), dass ergebnisbasierte soziale Präferenzen und strategische Überlegungen, um den Verkäufer auf dem Markt zu halten Verkäufer. Sie stellen fest, dass PWYW in einem monopolistischen Markt lebensfähig sein kann, aber als Wettbewerbsstrategie weniger erfolgreich ist, da es nicht traditionelle Verkäufer aus dem Markt aus dem Markt bringt. Stattdessen reduziert das Vorhandensein eines preiswerten Konkurrenten die Zahlungen der Käufer und verhindert, dass der PWYW-Verkäufer den Markt vollständig durchdringt. Bei der Auswahl entscheiden sich die meisten Verkäufer für die Festlegung eines veröffentlichten Preises und nicht für eine PWYW -Preisstrategie.[25]

Ein weiteres PWYW -Experiment befasste sich mit Determinanten für den Preis, den die Verbraucher des Anwendungs ​​-I -Produkts ausgewählt haben, das Tutorials und Lektionen für potenzielle Anwendungsentwickler auf dem App Store (iOS). Die Bewerbung wurde als kostenlos mit In-App-Käufen angeboten, einschließlich eines Trinkgeldmechanismus, mit dem Benutzer das bezahlen/spenden konnten, was sie für die in der App enthaltenen Projekte wollten. Die Studie testete die Bedeutung von vier Determinanten bei der Entscheidung des von den Verbrauchern gezahlten PWYW -Preis Verwenden Sie das Produkt). Die Studie ergab, dass das Preisbewusstsein den gezahlten Preis negativ beeinflusste, während Nutzung und Loyalität den für das Produkt gezahlten Preis positiv beeinflussten. Fairness hatte keinen signifikanten Effekt.[26]

Weitere Forschungsarbeiten konzentrierten sich auf die langfristige Perspektive der Bezahlung dessen, was Sie wollen. Eine Studie, die von Forschern der Ruhr-Universität von Bochum durchgeführt wurde, untersucht wiederholte Transaktionen in einem Umfeld, was Sie wollen. Durch die Verwendung von latenten Wachstumsmodellierung stellen sie fest, dass der bezahlte durchschnittliche Preis erheblich abnimmt. Der gezahlte Preis verringert sich jedoch bei jeder Transaktion. Sie zeigen ferner die Präferenz der Kunden für Fairness und preiswerte Gewissenhaftigkeit beeinflussen die Steilheit der individuellen Preiskurven.[27]

Eine umfassende Überprüfung der Literatur zu PWYW und verwandten Formen der freiwilligen Zahlung (Tipping, Spenden und Geschenke) von Natter und Kaufmann, veröffentlicht im Jahr 2015, untersucht viele relevante Faktoren, die sich auf freiwillige Preisstrategien beziehen. Diese Faktoren umfassen Produkteigenschaften, Verbrauchermerkmale, Situationsvariablen, relationale Techniken und Referenzpreise. Die Überprüfung befasst sich auch mit dem wirtschaftlichen und kommunikativen Erfolg und zugrunde liegenden Marktmotiven.[28]

Verbesserte Formen

Es gibt mehrere Änderungen am PWYW -Modell, die seine Rentabilität verbessern können und gleichzeitig die Attraktivität des Käufers beibehalten.

Ex post Preisgestaltung

Eine einfache Verbesserung besteht darin, die Zeit der Preisgestaltung von der üblichen Praxis von zu verlagern ex ante Preisgestaltung, die beim Einleiten einer Transaktion und vor dem Verbrauchserfahrung durchgeführt wird, zu Ex post Preisgestaltung, die die Preisgestaltung zu einem Follow-up-Schritt nach der Verbrauchserfahrung vertieft. Eine kommerzielle Verwendung, die diese Zahlungsauswahl bietet, ist EBook Verkäufer openbooks.com.[29]

Nach dem Preis trennt die Kaufentscheidung und die Preisentscheidung.[30] Wenn Sie ein Produkt konsumieren, nennen Sie es ein Gut, reduzieren Informationen über die Qualität des Guten, sodass der Käufer über die Qualität des Produkts informiert wird, wenn er entscheidet, was zu bezahlen ist. Risikoaverse Käufer, die das Gute nicht zu einem festen Preis kaufen würden, weil sie Angst vor seiner Qualität haben (oder zu einem Rabatt in einem Preis kostet ex ante PWYW -System) kann zum Kauf des Produkts mit einem verleitet werden Ex post PWYW -System. Das Ex post Das PWYW-System arbeitet als Qualitätssignal, um risikoaverse Käufer anzuziehen. Dies könnte eine profitable Strategie sein, wenn sie risikoaverse Käufer anzieht, die Verbraucherbasis erhöht und Skaleneffekte in der Produktion ermöglicht. Nach dem Preis trennt die Kaufentscheidung und die Preisentscheidung.[30]

Wohltätigkeitselemente

Eine weitere Verbesserung besteht darin, beim Verkauf digitaler Inhalte ein Wohltätigkeitselement hinzuzufügen. Dies wird in der verwendet Bescheidenes Indie -Bündel, die eine von Käufer gerichtete Wohltätigkeitskomponente hat, um die Zahlungsbereitschaft der Käufer weiter zu erhöhen. Dieser Wohltätigkeitseffekt ähnelt der im obigen Forschungsabschnitt angegebenen Forschungsstudie.[31] Humble Bundle ermutigt auch Käufer, den Durchschnitt zu "zu schlagen", indem sie zusätzliche Inhalte für Kunden hinzufügen, die über den aktuellen Durchschnittspreis zahlen.

Wiederholte Transaktionen

Eine weitere Verbesserung besteht darin, eine Reihe von wiederholten Transaktionen zu verwenden. Dies nennt man Fairpay ("Fair Pwyw"). Dies verlagert den Umfang von einer einzelnen digitalen Inhaltstransaktion zu einer laufenden Beziehung über eine Reihe von Transaktionen.[32] Es baut auf den Vorteilen von auf Ex post PWYW -Preisgestaltung (festlegen den Preis nach dem Verbrauch, wenn der Wert des Produkts bekannt ist) und fügt einen Feedback -Prozess für die Verfolgung des Rufs einzelner Käufer für die Auszahlung des Verkäufers hinzu. Anschließend werden die Fairness -Reputationsdaten verwendet, um den Verkäufer zu ermitteln, was weitere Angebote für diesen bestimmten Käufer erweitern können. Es versucht, faire Preisgestaltung durch Käufer zu tätigen (um einen guten Ruf aufrechtzuerhalten und somit für zukünftige Angebote in Frage zu stellen) und es den Verkäufern zu ermöglichen, ihr Risiko für jede Transaktion in Übereinstimmung mit dem Ruf des Käufers zu begrenzen.[33] Die faire PWYW -Architektur und wie sie auf moderner Strategie für digitale Inhalte aufbaut, wurde im Blog von Harvard Business Review beschrieben.[32] Fair PWYW integriert PWYW in einen Feedback-/Kontrollzyklus, der versucht, sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer einen Wert zu schaffen. Es wird versucht, die dynamischen Wahrnehmung des Wertes und der realen Zahlungsbereitschaft des Kunden widerzuspiegeln. Dies ermöglicht es ihm, die gemeinsame Erstellung des Kundenwerts im Verlauf des Käufers und des Verkäufers zu optimieren.[34]

Siehe auch

Verweise

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Externe Links