Verhandlung

Verhandlung ist ein Dialog zwischen zwei oder mehr Menschen oder Parteien, um ein vorteilhaftes Ergebnis in Bezug auf ein oder mehrere Konfliktprobleme zu erzielen. Es ist eine Interaktion zwischen Entitäten, die sich auf Angelegenheiten von zu einigen gemeinsames Interesse.^[1] Die Vereinbarung kann für alle oder einige der beteiligten Parteien von Vorteil sein. Die Verhandlungsführer sollten ihre eigenen Bedürfnisse und Wünsche festlegen und gleichzeitig versuchen, die Wünsche und Bedürfnisse anderer zu verstehen, um ihre Chancen auf Abschluss von Geschäften zu erhöhen, Konflikte zu vermeiden, Beziehungen zu anderen Parteien aufzubauen oder gegenseitige Gewinne zu maximieren.^[1]

Das Ziel der Verhandlung ist es, Unterschiedspunkte zu lösen, einen Vorteil für eine Person zu erlangen oder kollektivoder Handwerksergebnisse, um verschiedene Interessen zu befriedigen. Verteilungsverhandlungen oder Kompromisse werden durchgeführt, indem eine Position vorgenommen und Zugeständnisse durchgeführt werden, um eine Vereinbarung zu erzielen. Der Grad, in dem die Verhandlungsparteien vertrauen Es ist ein wesentlicher Faktor für den Erfolg einer Verhandlung, um die ausgehandelte Lösung umzusetzen.

Die Menschen verhandeln täglich, oft ohne sie als Verhandlung zu betrachten.^[2][3] Verhandlungen ereignen sich in Organisationen, einschließlich Unternehmen, gemeinnützigen Organisationen, sowie in Vertriebs- und Gerichtsverfahren sowie persönliche Situationen wie Ehe, Scheidung, Elternschaft, Freundschaft usw. Professionelle Verhandlungsführer sind häufig spezialisiert. Beispiele für professionelle Verhandlungsführer sind Gewerkschaftsverhandlungsführer, Einsatz von Buyout -Verhandlern, Friedensverhandlern oder Geiselverhandler. Sie können auch unter anderen Titeln arbeiten, wie z. Diplomaten, Gesetzgeber, oder Makler. Verhandlungen können auch von Algorithmen oder Maschinen in dem durchgeführt werden automatisierte Verhandlung.^[4][1][5] Bei automatisierten Verhandlungen müssen die Teilnehmer und der Prozess korrekt modelliert werden.^[6]

Typen

Verhandlungen können eine Vielzahl von Formen in verschiedenen Kontexten annehmen. Einige Beispiele sind wie folgt: Konferenzen zwischen Mitgliedern der Mitglieder der Vereinte Nationen Um internationale Normen zu etablieren, Treffen zwischen Kombattanten zur Beendigung eines militärischen Konflikts, Treffen zwischen Vertretern von Unternehmen, um eine Transaktion zu bewirken, und Gespräche zwischen den Eltern über die Verwaltung der Kinderbetreuung.^[7] Mediation ist eine Form der Verhandlung, bei der ein Dritter den widersprüchlichen Parteien hilft, zu verhandeln, normalerweise, wenn sie dies nicht alleine tun können. Vermittelte Verhandlungen können im Gegensatz zu Gegenstand Schiedsverfahren, wo widersprüchliche Parteien sich dazu verpflichten, die Entscheidung eines Dritten zu akzeptieren.

Verhandlungstheoretiker unterscheiden im Allgemeinen zwischen zwei Haupttypen von Verhandlungen: Verteilungsverhandlungen und integrative Verhandlungen.^[8] Die Art der Verhandlungen, die stattfindet, hängt von der Denkweise der Verhandlungsführer und der Situation der Verhandlungen ab. Zum Beispiel sind einmalige Begegnungen, bei denen dauerhafte Beziehungen nicht auftreten, eher Verteilungsverhandlungen, während dauerhafte Beziehungen eher eine integrative Verhandlung erfordern.^[9] Theoretiker unterscheiden sich in ihrer Kennzeichnung und Definition dieser beiden grundlegenden Typen.

Verteilungsverhandlung

Verteilungsverhandlungen, Kompromisse, Positionsverhandlungen oder hartgesottene Verhandlungen Versuche, einen "festen Kuchen" von Leistungen zu verteilen. Verteilungsverhandlungen sind unter Nullsummenbedingungen tätig, bei denen angenommen wird, dass jeder Gewinn einer Partei auf Kosten der anderen liegt. Feilschen Preis auf einem offener MarktWie beim Kauf eines Autos oder zu Hauses ist ein Beispiel für Verteilungsverhandlungen.

In einer Verteilungsverhandlung nimmt jede Seite häufig eine extreme oder feste Position ein, von der sie wissen, dass sie nicht akzeptiert wird, und versucht dann, vor einem Deal so wenig wie möglich abzutreten. Verteilungsgeschäftsbücher empfangen die Verhandlungen als Prozess der Verteilung einer festen Wertmenge. Eine Verteilungsverhandlung betrifft häufig Menschen, die noch nie eine frühere interaktive Beziehung zueinander hatten und dies in naher Zukunft wahrscheinlich nicht wieder tun, obwohl alle Verhandlungen normalerweise ein gewisses Verteilungselement haben.^[10] Seit Aussichtstheorie Zeigt an, dass Menschen dazu neigen, die Minimierung von Verlusten gegenüber der Maximierung der Gewinne zu priorisieren. Diese Verhandlungsform dürfte schärfer und weniger produktiver sein.^[11]

Integrative Verhandlung

Integrative Verhandlungen werden auch als zinsbasierte, verdienstbasierte oder prinzipielle Verhandlungen bezeichnet. Es handelt sich um eine Reihe von Techniken, bei denen versucht wird, die Qualität und Wahrscheinlichkeit einer ausgehandelten Vereinbarung zu verbessern, indem sie die Tatsache nutzen, dass verschiedene Parteien verschiedene Ergebnisse häufig unterschiedlich schätzen.^[12] Während die Verteilungsverhandlung davon ausgeht, dass ein fester Wertbetrag (ein "fester Kuchen") zwischen den Parteien aufgeteilt wird, versucht die integrative Verhandlung, im Verlauf der Verhandlung Wert zu schaffen ("Erweiterung des Kuchens"), indem sie entweder "entschädigen" die "entschädigen" Verlust eines Punktes mit Gewinnen von einem anderen ("Kompromisse" oder Legrolling) oder durch Konstruktion oder Auffrischung der Probleme des Konflikts so, dass beide Parteien davon profitieren ("Win-Win-Verhandlung").^[13]

Selbst integrative Verhandlungen haben jedoch wahrscheinlich einige Verteilungselemente, insbesondere wenn die verschiedenen Parteien einige Punkte in gleichem Maße schätzen oder wenn Details am Ende der Verhandlung zugewiesen werden. Während die Konzession für Verhandlungen notwendig ist, zeigen Untersuchungen, dass Menschen, die schneller zugeben, weniger integrative und gegenseitig vorteilhafte Lösungen erforschen. Daher verringert die frühe Konzession die Wahrscheinlichkeit einer integrativen Verhandlung.^[14]

Integrative Verhandlungen beinhalten häufig ein höheres Vertrauensgrad und die Bildung einer Beziehung. Es kann auch kreative Problemlösungen im Streben nach gegenseitigen Gewinnen beinhalten. Es sieht eine gute Übereinstimmung als diejenige, die beide Parteien einen optimalen Gewinn bietet, anstatt für den maximalen individuellen Gewinn. Jede Partei versucht, der anderen Partei einen ausreichenden Nutzen zu ermöglichen, den beide mit der Vereinbarung halten werden.

Die produktive Verhandlung konzentriert sich eher auf die zugrunde liegenden Interessen beider Parteien als auf ihre Ausgangspositionen und nähert sich eher als gemeinsame Problemlösungsübung als als individuelles Kampf. Die Einhaltung von objektiven und prinzipiellen Kriterien sind die Grundlage für produktive Verhandlungen und Vereinbarungen.^[15]

Textbasierte Verhandlungen

Textbasierte Verhandlungen beziehen sich auf den Prozess der Aufstellung des Textes einer Vereinbarung, die alle Parteien bereit sind, zu akzeptieren und zu unterschreiben. Verhandlungsparteien können mit einem Entwurf des Textes beginnen, neue Textvorschläge berücksichtigen und daran arbeiten, den Mittelweg unter verschiedenen unterschiedlichen Positionen zu finden.^[16] Beispiele für textbasierte Verhandlungen sind die Vereinte Nationen'textbasierte Verhandlungen über die Reform der UN Sicherheitsrat^[17] und die Bildung der internationale Vereinbarung untermauert die Regionale umfassende Wirtschaftspartnerschaft (RCEP) im asiatisch-pazifischen Raum,^[18] wo die beteiligten Parteien im Jahr 2019 gescheitert sind, um sich auf einen Text zu einigen, der passen würde Indien.^[19]

Integrierte Verhandlungen

Integrierte Verhandlungen ist ein strategischer Versuch, den Wert bei einzelnen Verhandlungen durch die scharfsinnige Verknüpfung und Sequenzierung anderer Verhandlungen und Entscheidungen im Zusammenhang mit den Betriebsaktivitäten zu maximieren.

Dieser Ansatz in komplexen Einstellungen wird ausgeführt, indem alle potenziell relevanten Verhandlungen, Konflikte und Betriebsentscheidungen abgebildet werden, um hilfreiche Verbindungen zwischen ihnen zu integrieren und potenziell schädliche Verbindungen zu minimieren (siehe Beispiele unten).

Integrierte Verhandlungen ist nicht zu verwechseln mit Integrative Verhandlung, ein anderes Konzept (wie oben beschrieben), der sich auf einen Ansatz von ungleich Null zur Schaffung von Wert in Verhandlungen bezieht.

Die integrierte Verhandlung wurde zunächst vom internationalen Verhandlungsführer und Autor Peter Johnston in seinem Buch identifiziert und gekennzeichnet Mit Riesen verhandeln.^[20]

Eines der in Johnstons Buch zitierten Beispiele ist das von J. D. Rockefeller, der entscheidet, wo er seine erste große Ölraffinerie bauen soll. Anstatt die leichtere, billigere Route von den Ölfeldern zu nehmen, um sein Erdöl in Pittsburgh zu verfeinern, entschied sich Rockefeller dafür, seine Raffinerie in Cleveland zu bauen, da er erkannte, dass er mit den Eisenbahnunternehmen verhandeln musste, die sein raffiniertes Öl zum Markt transportieren. Pittsburgh hatte nur eine große Eisenbahn, die daher in der Lage wäre, Preise in Verhandlungen zu bestimmen, während Cleveland drei Eisenbahnen hatte, von denen Rockefeller wusste, dass er um sein Geschäft kämpfen würde, was möglicherweise seine Kosten erheblich senkte. Die Hebelwirkung, die bei diesen Schienenverhandlungen gewonnen hat, die zusätzlichen Betriebskosten für das Versenden seines Öls nach Cleveland zur Verfeinerung mehr als ausgleichen, um Rockefellers Imperium zu etablieren, während er seine Konkurrenten untergraben, die ihre Kernabwicklungsentscheidungen nicht mit ihren Verhandlungsstrategien integrierten.^[21]

Weitere Beispiele für integrierte Verhandlungen sind Folgendes:

• Im Sport werden Athleten im letzten Jahr ihrer Verträge idealerweise die Spitzenleistung erzielen, damit sie zu ihren Gunsten robuste, langfristige Verträge aushandeln können.^[22]
• Eine Gewerkschaft muss alle wesentlichen internen Konflikte verhandeln und lösen, um ihre kollektive Einfluss zu maximieren, bevor sie an den Tisch gehen, um einen neuen Vertrag mit dem Management zu verhandeln.
• Wenn Einkäufe für ähnliche Waren oder Dienstleistungen unabhängig voneinander in verschiedenen Regierungsabteilungen erfolgen, kann das Erkennen dieser Abteilungen und die Konsolidierung von Aufträgen in einen Großvolumen -Kauf dazu beitragen, Einkaufs- und Kosteneinsparungen bei den Verhandlungen mit Lieferanten zu erzielen.
• Ein Tech-Start-up, der in Zukunft von einem größeren Branchenakteur auskauft wird, kann seine Wahrscheinlichkeit verbessern, dass dies geschieht, indem er sicherstellt höchstwahrscheinlich Käufer.^[23]
• Ein Politiker, der Unterstützung für einen Präsidentenlauf verhandelt, möchte möglicherweise vermeiden, dass hochkarätige Unterstützer an Bord gebracht werden, die riskieren, andere wichtige potenzielle Unterstützer zu entfremden und gleichzeitig unerwartete neue Richtlinien zu vermeiden, die auch die Größe ihrer wachsenden Koalition einschränken könnten.^[24]

Böser Glaube

Wenn eine Partei vorgibt zu verhandeln, aber heimlich nicht die Absicht zu beeinträchtigen, verhandelt die Partei in Böser Glaube; Zum Beispiel, wenn eine politische Partei den politischen Nutzen in sieht erscheinen zu verhandeln, ohne die Absicht zu haben, die Kompromisse zur Erreichung einer Einigung erforderlich zu machen.^[25][26]

Böses Verhandlungen werden oft in verwendet Politikwissenschaft und Politische Psychologie sich auf Verhandlungsstrategien beziehen, bei denen es keine wirkliche Absicht gibt, Kompromisse zu erreichen, oder ein Modell von Informationsverarbeitung.^[27] Das "inhärentes Bad -Glauben -Modell"Die Informationsverarbeitung ist eine Theorie in der politischen Psychologie, die zuerst von gestellt wurde Ole Holsti die Beziehung zwischen zu erklären John Foster Dulles'Überzeugungen und sein Modell der Informationsverarbeitung.^[28] Es ist das am häufigsten untersuchte Modell des eigenen Gegners:^[29] Ein Staat wird vermutlich unerbittlich feindselig und Kontra-Indikatoren davon werden ignoriert. Sie werden als Propaganda -Tricks oder Anzeichen von Schwäche abgewiesen. Beispiele sind John Foster Dulles'Position in Bezug auf die Sowjetunion.^{[29][Neutralität ist umstritten]}

Verhandlungskuchen

Die Gesamtzahl der Vor- und Nachteile, die in einer Verhandlung verteilt werden müssen, wird mit dem Begriff Verhandlungskuchen verteilt.^[30] Der Verlauf der Verhandlung kann entweder zu einer Erhöhung, Schrumpfung oder Stagnation dieser Werte führen. Wenn die Verhandlungsparteien den gesamten Kuchen erweitern können, ist eine Win-Win-Situation möglich, vorausgesetzt, beide Parteien profitieren von der Ausweitung des Kuchens. In der Praxis wird dieser Maximierungsansatz jedoch oft durch die sogenannte kleine Kuchenbias behindert, d. H. Die psychologische Unterschätzung der Größe des Verhandlungskuchens. Ebenso kann die Möglichkeit, den Kuchen zu erhöhen, aufgrund der sogenannten Inkompatibilitätsverzerrung unterschätzt werden.^[31] Entgegen der Vergrößerung des Kuchens kann der Kuchen auch während der Verhandlungen schrumpfen, z. aufgrund von (übermäßigen) Verhandlungskosten.^[31]

In Rechtsstreitigkeiten wird ein Verhandlungskuchen geteilt, wenn sich die Parteien außerhalb des Gerichts niederlassen. Es ist möglich^[32] Quantifizierung der Bedingungen, unter denen die Parteien sich einig sein werden, und wie rechtliche Kosten und der absolute Koeffizient von Risikoaversion beeinflussen die Größe des Kuchens sowie die Entscheidung, sich außerhalb des Gerichts zu begleichen.

Strategien

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, die wesentlichen Elemente der Verhandlungen zu kategorisieren.

Eine Ansicht der Verhandlungen umfasst drei Grundelemente: Prozess, Verhalten und Substanz. Der Prozess bezieht sich auf die Verhandlung der Parteien: den Kontext der Verhandlungen, die Parteien der Verhandlungen, die von den Parteien verwendeten Taktiken sowie die Abfolge und Phasen, in denen all diese ausspielen. Das Verhalten bezieht sich auf die Beziehungen zwischen diesen Parteien, die Kommunikation zwischen ihnen und den Stilen, die sie anwenden. Die Substanz bezieht sich auf das, über das die Parteien verhandeln: die Tagesordnung, die Probleme (Positionen und - hilfsbereit - Interessen), die Optionen und die am Ende erreichten Vereinbarungen.^[33]

Eine weitere Ansicht der Verhandlungen umfasst vier Elemente: Strategie, Prozess, Werkzeug, und Taktik. Strategie umfasst die Ziele der höchsten Ebene. die typischerweise eine Beziehung und das Ergebnis umfassen. Prozesse und Tools umfassen die folgenden Schritte und Rollen, um sich auf die anderen Parteien vorzubereiten und zu verhandeln. Zu den Taktiken gehören detailliertere Aussagen und Aktionen sowie Antworten auf die Aussagen und Handlungen anderer. Einige tragen dazu bei Überzeugung und Einflussund behaupten, dass diese zu einem integralen Erfolg mit dem modernen Verhandlung geworden sind und daher nicht weggelassen werden sollten.^[33]

Zu den strategischen Ansätzen zur Konzessionsbildung gehört die Berücksichtigung der optimalen Zeit für eine Konzession, Zugeständnisse in Raten, nicht alle auf einmal, und sicherzustellen, dass der Gegner sich bewusst ist Bereits umrissen und bewusst die Kosten, die bei der Konzession entstehen, insbesondere wenn sich die andere Partei der Art des Geschäfts oder des ausgehandelten Produkts im Allgemeinen weniger bewusst ist.^[34]

Stufen im Verhandlungsprozess

Die Verhandlungsführer müssen keine wirksamen Verhandlungen zugunsten einer positiven Beziehung zwischen Parteien opfern. Anstatt zugegeben zu werden, kann jede Seite zu schätzen wissen, dass der andere eigene Emotionen und Motivationen hat und dies zu ihrem Vorteil bei der Diskussion des Problems nutzt. In der Tat können das Verständnis von Perspektiven dazu beitragen, Parteien in eine integrativere Lösung zu bewegen. Fisher et al. Veranschaulichen Sie einige Techniken, die die Perspektiven des Buches effektiv verbessern Ja, jaund durch Folgendes können Verhandlungsführer Menschen von dem Problem selbst trennen:

• Setzen Sie sich in ihre Schuhe - Menschen neigen dazu, nach Informationen zu suchen, die ihre eigenen Überzeugungen bestätigen, und ignorieren oft Informationen, die früheren Überzeugungen widersprechen. Um effektiv zu verhandeln, ist es wichtig, sich in die Sichtweise der anderen Partei einzufügen. Einer sollte offen für andere Ansichten sein und versuchen, sich einem Problem aus der Perspektive des anderen zu nähern.
• Besprechen Sie die Wahrnehmungen des anderen - Ein direkterer Ansatz zum Verständnis der anderen Partei besteht darin, die Wahrnehmungen des anderen explizit zu diskutieren. Jeder Einzelne sollte offen und ehrlich seine Wahrnehmungen teilen, ohne dem anderen die Schuld oder das Urteil zuzuweisen.
• Finden Sie die Möglichkeit, mit seinen Ansichten unvereinbar zu handeln - Die andere Partei hat möglicherweise vorherige Wahrnehmungen und Erwartungen über die andere Seite. Die andere Seite kann auf eine Weise handeln, die diesen Vorurteilen direkt widerspricht und effektiv vermittelt, dass die Partei an einer integrativen Verhandlung interessiert ist.
• Gesichtssparung - Dieser Ansatz rechtfertigt eine Haltung, die auf den zuvor ausdrücklichen Prinzipien und Werten in einer Verhandlung basiert. Dieser Ansatz für ein Problem ist weniger willkürlich und daher aus der Sicht der gegnerischen Partei verständlicher.^[35]

Darüber hinaus können Verhandlungsführer spezifische Kommunikationstechniken einsetzen, um eine stärkere Beziehung aufzubauen und sinnvollere Verhandlungslösungen zu entwickeln.

• Aktives Zuhören - Zuhören ist mehr als nur zu hören, was die andere Seite sagt. Aktives Zuhören beinhaltet genau, was verbal und nonverbal gesagt wird. Es beinhaltet regelmäßig eine weitere Klärung der Person. Wenn sie die Person genau fragen, was sie meinen, erkennen sie vielleicht, dass Sie nicht einfach durch eine Routine gehen, sondern sie ernst nehmen.
• Für einen Zweck sprechen - Zu viele Informationen können so schädlich sein wie zu wenig. Bestimmen Sie vor einem wichtigen Punkt genau, was Sie der anderen Partei mitteilen möchten. Bestimmen Sie den genauen Zweck, den diese gemeinsam genutzten Informationen erfüllen.^[35]

Einsatz eines Anwalts

Ein erfahrener Verhandlungsführer kann als Anwalt für eine Partei der Verhandlungen dienen. Der Anwalt versucht, die günstigsten Ergebnisse für diese Partei zu erzielen. In diesem Prozess versucht der Verhandlungsführer, die Mindestergebnisse (en) zu bestimmen, die die andere Partei (oder die Parteien sind) bereit zu akzeptieren, und passt dann ihre Anforderungen entsprechend an. Eine "erfolgreiche" Verhandlung im Advocacy -Ansatz ist, wenn der Verhandlungsführer in der Lage ist, alle oder die meisten Ergebnisse seiner Partei zu erzielen, ohne die andere Partei zu veranlassen, die Verhandlungen dauerhaft abzubrechen.

Qualifizierte Verhandlungsführer können eine Vielzahl von Taktiken anwenden, die von der Verhandlungshypnose reichen, über eine einfache Darstellung von Anforderungen oder Einstellung von Voraussetzungen, bis hin zu täuschenderen Ansätzen wie z. B. Rosinenpickerei. Einschüchterung und Salami -Taktik kann auch eine Rolle bei der Schwankung des Ausgangs von Verhandlungen spielen.^[36]

Eine weitere Verhandlungs -Taktik ist ein Bösewicht/guter Kerl. Bösewicht/guter Kerl ist, wenn ein Verhandlungsführer als Bösewicht fungiert, indem er Wut und Drohungen einsetzt. Der andere Verhandlungsführer fungiert als guter Kerl, indem er rücksichtsvoll und verständnisvoll ist. Der gute Kerl beschuldigt den Bösen für all die Schwierigkeiten, während er Zugeständnisse und Einverständniser des Gegners anfordert.^[37]

Batna

Die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung oder Batna, ist die vorteilhafteste alternative Vorgehensweise, die ein Verhandlungsführer ergreifen kann, falls die derzeitige Verhandlung enden kann, ohne ein Abkommen zu erzielen. Die Qualität eines Batna hat das Potenzial, das Verhandlungsergebnis einer Partei zu verbessern. Das Verständnis der eigenen Batna kann einen Individuum stärken und es ihm ermöglichen, höhere Ziele zu setzen, wenn sie vorwärts gehen.^[38] Alternativen müssen tatsächlich und umsetzbar sein, um Wert zu haben.^[39] Die Verhandlungsführer können auch die Batna der anderen Partei berücksichtigen und wie sie mit dem verglichen wird, was sie während der Verhandlung anbieten.^[40]

Konfliktstile

Kenneth W. Thomas identifizierte fünf Stile oder Antworten auf Verhandlungen.^[41][42] Diese fünf Strategien wurden in der Literatur häufig beschrieben und basieren auf dem Dual-Concern-Modell.^[43] Das Dual -Concern -Modell von Konfliktlösung ist eine Perspektive, die davon ausgeht, dass die bevorzugte Methode des Einzelnen, mit Konflikten umzugehen, auf zwei Themen oder Dimensionen basiert:^[44]

1. Ein Sorge um sich selbst (d. H., Durchsetzungsvermögen), und
2. Eine Sorge um andere (d. H., Empathie).

Basierend auf diesem Modell sind Einzelpersonen die Sorge um persönliche Bedürfnisse und Interessen mit den Bedürfnissen und Interessen anderer aus. Die folgenden fünf Stile können je nach ihren pro-selbst- oder pro-sozialen Zielen basierend auf den Vorlieben der Einzelpersonen verwendet werden. Diese Stile können sich im Laufe der Zeit ändern, und Einzelpersonen können starke Dispositionen zu zahlreichen Stilen haben.

Zuvorkommend

Personen, die gerne die Probleme der anderen Partei lösen und persönliche Beziehungen bewahren. Die Lehrer sind empfindlich gegenüber den emotionalen Zuständen, der Körpersprache und den verbalen Signalen der anderen Parteien. Sie können sich jedoch in Situationen ausgenutzt fühlen, wenn die andere Partei die Beziehung kaum Wert legt. Die Unterbringung ist ein passiver, aber prosozialer Konfliktansatz. Menschen lösen sowohl große als auch kleine Konflikte, indem sie den Anforderungen anderer nachgeben. Manchmal liefern sie, weil sie erkennen, dass ihre Position irrtümlich ist und dem Standpunkt anderer übereinstimmt. In anderen Fällen können sie jedoch ihre Forderungen zurückziehen, ohne wirklich davon überzeugt zu sein, dass die andere Seite korrekt ist, aber aus Gründen der Gruppeneinheit oder im Interesse der Zeit-sie ziehen alle Beschwerden zurück. Daher kann das Nachgeben entweder echte Konvertierung oder oberflächliche Einhaltung widerspiegeln.

Vermeiden

Personen, die es nicht gerne verhandeln und es nicht tun, wenn sie nicht gerechtfertigt sind. Bei der Verhandlung neigen Vermeidung dazu, die konfrontativen Aspekte der Verhandlung zu verschieben und auszuweichen. Sie können jedoch als taktvoll und diplomatisch wahrgenommen werden. Untätigkeit ist ein passives Mittel, um mit Streitigkeiten umzugehen. Diejenigen, die Konflikte vermeiden, nehmen eine "Warte und sehen" -Haltung ein und hoffen, dass sich Probleme selbst lösen werden. Vermeidungen tolerieren häufig Konflikte, sodass sie köcheln lassen, ohne etwas zu tun, um sie zu minimieren. Anstatt offen über Meinungsverschiedenheiten zu diskutieren, ändern Menschen, die sich auf Vermeidung verlassen, das Thema, überspringen Meetings oder verlassen die Gruppe sogar insgesamt (Bayazit & Mannix, 2003). Manchmal stimmen sie einfach zu, nicht zuzustimmen (ein Modus vivendi).

Zusammenarbeit

Einzelpersonen, die Verhandlungen genießen, bei denen schwierige Probleme auf kreative Weise gelöst werden. Mitarbeiter sind gut darin, Verhandlungen zu verwenden, um die Bedenken und Interessen der anderen Parteien zu verstehen. Zusammenarbeit ist ein aktiver, pro-sozialer und pro-Selbstansatz zur Konfliktlösung. Zusammenarbeit identifizieren die Probleme, die dem Streit zugrunde liegen, und arbeiten dann zusammen, um eine Lösung zu identifizieren, die für beide Seiten zufriedenstellend ist. Diese Orientierung, die auch als Zusammenarbeit, Problemlösung oder als Win-Win-Orientierung bezeichnet wird^[45]

Konkurrieren

Personen, die Verhandlungen genießen, weil sie die Gelegenheit bieten, etwas zu gewinnen. Wettbewerbsverhandler haben starke Instinkte für alle Aspekte der Verhandlung und sind oft strategisch. Da ihr Stil den Verhandlungsprozess dominieren kann, vernachlässigen Wettbewerbsverhandler häufig die Bedeutung von Beziehungen. Der Wettbewerb ist ein aktives, pro-selbst-Mittel, um mit Konflikten umzugehen, bei denen andere dazu gezwungen werden, die eigene Ansicht zu akzeptieren. Diejenigen, die diese Strategie anwenden, neigen dazu, Konflikte als Situation zu gewinnen, die wettbewerbsfähige, leistungsstarke Taktiken anwenden, um andere einzuschüchtern. Kämpfe (erzwingen, dominieren oder kontaktieren) können viele Formen annehmen, einschließlich maßgeblicher Mandat, Herausforderungen, Streitigkeiten, Beleidigungen, Anschuldigungen, Beschwerden, Rache und sogar körperlicher Gewalt (Morrill, 1995). Diese Konfliktlösungsmethoden sind alle umstritten, da sie der anderen Partei die Lösung auferlegen.

Compromising

Personen, die bestrebt sind, den Deal abzuschließen, indem sie für alle an der Verhandlung beteiligten Parteien fair und gleich sind. Kompromisatoren können nützlich sein, wenn es nur begrenzte Zeit gibt, um das Geschäft abzuschließen. Kompromisatoren stürzen jedoch oft unnötig den Verhandlungsprozess und machen Zugeständnisse zu schnell.

Arten von Verhandlern

Von Forschern, die am Harvard -Verhandlungsprojekt beteiligt sind, wurden drei grundlegende Arten von Verhandlern identifiziert. Diese Arten von Verhandlern sind: weiche Schnäppler, harte Schnäppler und prinzipielle Schnäppler.

Sanft

Diese Leute sehen die Verhandlungen als zu nahe am Wettbewerb an und wählen also einen sanften Stil der Verhandlungen. Die Angebote, die sie machen, sind nicht im besten Interesse, sie ergeben den Forderungen anderer, vermeiden Konfrontation und sie halten gute Beziehungen zu Mitverhandlern auf. Ihre Wahrnehmung anderer ist eine Freundschaft, und ihr Ziel ist Einigung. Sie trennen die Menschen nicht von dem Problem, sondern sind bei beiden weich. Sie vermeiden Willenswettbewerbe und bestehen auf der Vereinbarung, bieten Lösungen an und vertrauen Sie leicht und ändern ihre Meinung.

Schwer

Diese Menschen verwenden umstrittene Strategien, um zu beeinflussen, indem sie Sätze wie "Dies ist mein endgültiges Angebot" und "Nehmen Sie es oder verlassen". Sie bedrohten, misstrauen anderen, bestehen auf ihre Position und üben Druck auf Verhandlungen aus. Sie sehen andere als Gegner und ihr endgültiges Ziel ist der Sieg. Darüber hinaus suchen sie nach einer einzigen Antwort und bestehen darauf, dass Sie sich darauf einigen. Sie trennen die Menschen nicht von dem Problem (wie bei weichen Schnäppchen), aber sie sind sowohl für die beteiligten Personen als auch das Problem hart.

Prinzipiell

Personen, die auf diese Weise verhandeln, suchen integrative Lösungen und tun dies, indem sie sich für bestimmte Positionen engagieren. Sie konzentrieren sich eher auf das Problem als auf die Absichten, Motive und Bedürfnisse der beteiligten Menschen. Sie trennen die Menschen von dem Problem, untersuchen die Interessen, vermeiden untere Linien und erzielen die Ergebnisse auf der Grundlage von Standards, die unabhängig vom persönlichen Willen sind. Sie stützen ihre Entscheidungen eher auf objektive Kriterien als auf Kraft, Druck, Eigeninteresse oder ein willkürliches Entscheidungsverfahren. Diese Kriterien können aus moralischen Standards, Prinzipien der Fairness, beruflichen Standards und Tradition gezogen werden.

Forscher des Harvard-Verhandlungsprojekts empfehlen den Verhandlern, eine Reihe von Taktiken zu erkunden, um die beste Lösung für ihre Probleme zu erreichen. Dies ist jedoch häufig nicht der Fall (wie wenn Sie möglicherweise mit einer Person zu tun haben, die weiche oder harte Taktiken mit Taktik mit weichen oder harten Taktiken zu tun haben) (Forsyth , 2010).

Taktik

Taktiken sind immer ein wichtiger Bestandteil des Verhandlungsprozesses. Meistens sind sie subtil, für mehrere Zwecke schwer zu identifizieren und verwendet. Taktiken werden in Verteilungsverhandlungen häufiger eingesetzt und wenn der Schwerpunkt darauf liegt, so viel Wert wie möglich von der Tabelle zu nehmen.^[46] Es gibt viele Verhandlungstaktiken. Im Folgenden finden Sie einige häufig verwendete Taktiken.

Versteigerung:

Der Ausschreibungsverfahren soll einen Wettbewerb schaffen.^[47] Wenn mehrere Parteien dasselbe wollen, stellen Sie sie gegeneinander. Wenn die Leute wissen, dass sie etwas verlieren können, wollen sie es noch mehr. Sie wollen nicht nur, dass das Ding, auf das sie angeboten werden, auch gewinnen wollen, nur um zu gewinnen. Wenn Sie die wettbewerbsfähige Natur eines Menschen ausnutzen, kann der Preis erhöht werden.

Brinkmanship:

Eine Partei verfolgt aggressiv eine Reihe von Bedingungen bis zu dem Punkt, an dem die andere Verhandlungspartei entweder zustimmen oder weggehen muss. Brinkmanship ist eine Art "harte Nuss" -Ansatz für Verhandlungen, bei dem eine Partei die andere Partei zum "Rand" oder der Kante dessen, was diese Partei aufgenommen hat, auf den Markt bringt. Eine erfolgreiche Brinkmanship überzeugt die andere Partei, dass sie keine andere Wahl haben, als das Angebot anzunehmen, und es gibt keine akzeptable Alternative zu der vorgeschlagenen Vereinbarung.^[48]

Kobold:

Die Verhandlungsführer verwenden die Bogey -Taktik, um so zu tun, als ob ein Problem von wenig oder nicht wichtig ist.^[49] Später in der Verhandlung kann das Problem gegen eine wichtige Konzession von tatsächlicher Bedeutung gehandelt werden.

Eine höhere Autorität rufen:

Um zu weitreichende Konzessionen zu mildern, eine Dekalat oder eine Deadlock-Situation zu überwinden, stellt eine Partei den weiteren Verhandlungsprozess von der Entscheidung eines Entscheidungsträgers ab, der nicht an der Verhandlungstabelle vorhanden ist.^[50]

Huhn:

Die Verhandlungsführer schlagen extreme Maßnahmen vor, die häufig in Form von Bluffs zu zwingen, die andere Partei zu zwingen und ihnen das zu geben, was sie wollen. Diese Taktik kann gefährlich sein, wenn die Parteien nicht bereit sind, sich zurückzuziehen und mit der extremen Maßnahme durchzugehen.

Verteidigung in der Tiefe: Mehrere Schichten von Entscheidungsfunktionen werden verwendet, um jedes Mal weitere Zugeständnisse zuzulassen, wenn die Vereinbarung ein anderes Autoritätsniveau durchläuft.^[51] Mit anderen Worten, jedes Mal, wenn das Angebot an einen Entscheidungsträger geht, bittet dieser Entscheidungsträger, eine weitere Konzession hinzuzufügen, um den Deal abzuschließen.

Fristen:

Geben Sie der anderen Partei eine Frist, die sie zwingt, eine Entscheidung zu treffen. Diese Methode verwendet Zeit, um Druck auf die andere Partei auszuüben. Die angegebenen Fristen können tatsächlich oder künstlich sein.

Zurückschrecken:

Das Zucken zeigt eine starke negative physikalische Reaktion auf einen Vorschlag. Häufige Beispiele für das Zucken sind nach Luft nach Luft oder ein sichtbarer Ausdruck von Überraschung oder Schock. Der Zuckel kann bewusst oder unbewusst gemacht werden.^[52] Der Zuschlag signalisiert der gegenüberliegenden Partei, von der Sie glauben, dass das Angebot oder Vorschlag absurd ist, in der Hoffnung, dass die andere Partei ihre Bestrebungen senken wird.^[53] Eine körperliche Reaktion zu sehen ist glaubwürdiger als jemanden zu hören: "Ich bin schockiert".

Vergebung Mathematik oder großzügige Tit Tat:

Computersimulierte Forschungsergebnisse geben an, dass eine optimale Strategie als Erweiterung eines Olive -Zweigs oder der Möglichkeiten der Möglichkeit, zusammenzuarbeiten und einen Sieg -Sieg -Auflösung zu schaffen. Natürlich erkennen die schlimmsten Verhandlungsführer ihr Eigeninteresse nicht an, daher müssen die Verhandlungsführer ihre eigenen Interessen schützen und auf mangelnde Zusammenarbeit vorbereitet sein.

Großzügige Meise für Tat:

So viele Verhandlungsführer versuchen, einen macho- und manipulativen Stil auszuüben, der den Gebrauch und den Machtmissbrauch der Welt widerspiegelt. Sie pusten ihre Brust auf und geben vor, versiert zu sein, wenn sie tatsächlich noch nie geschickte Verhandlungen studiert oder geübt haben. Einige der schlimmsten und hässlichsten Führung der Welt veranschaulichen dieses Verhalten. Tatsächliche Forschung zeigt die Vorteile eines geschickten und gebildeten kollaborativen Stils. Siehe Vergebungsmathematik oben für forschungsbasierte und bewährte Taktiken.

Guter Kerl/Bösewicht:

In der Taktik des guten Kerls/des Bösen (Synonyme sind ein guter Polizist/schlechter Polizist oder schwarze Hut/weißer Hut), werden oft positive und unangenehme Aufgaben auf zwei Verhandlungsführer auf derselben Verhandlungsseite unterteil oder fiktiv) Außenseiter. Der gute Kerl unterstützt die Schlussfolgerung des Vertrags und betont positive Aspekte der Verhandlungen (gegenseitige Interessen). Der Bösewicht kritisiert negative Aspekte (gegensätzliche Interessen). Die Aufteilung der beiden Rollen ermöglicht einheitlicheres Verhalten und Glaubwürdigkeit der einzelnen Verhandlungsführer. Während der gute Kerl den Vertrag fördert, kann er/sie Vertrauen mit der anderen Seite aufbauen.^[54]

Highball/Low-Ball oder Bemit -Anspruch:

Je nachdem, ob Verkauf oder Kauf, verwenden Verkäufer oder Käufer ein lächerlich hohes oder lächerlich niedriges Eröffnungsangebot, das nicht erreichbar ist. Die Theorie ist, dass das extreme Angebot die andere Partei dazu bringt, ihr eigenes Eröffnungsangebot neu zu bewerten und sich dem Widerstand zu nähern (was bereit ist, eine Einigung zu erzielen).^[55] Ein weiterer Vorteil ist, dass die Partei, die die extreme Nachfrage befreit, flexibler erscheint, wenn sie Zugeständnisse zu einem vernünftigen Ergebnis unternehmen. Eine Gefahr dieser Taktik besteht darin, dass die entgegengesetzte Partei der Meinung ist, dass Verhandlungen Zeitverschwendung sind.

Das Knabbereien:

Das Knabbern ist auch unter Salami -Taktik oder zitternden Feder bekannt. Die Nachfrage nach proportional kleinen Zugeständnissen, die zuvor nicht kurz vor Abschluss des Geschäfts diskutiert wurden.^[49] Diese Methode nutzt den Wunsch der anderen Partei, "nur noch eine Sache" hinzuzufügen.

Schneejob:

Die Verhandlungsführer überwältigen die andere Partei mit so vielen Informationen, dass sie Schwierigkeiten haben, zu bestimmen, welche Informationen wichtig sind und was eine Ablenkung ist.^[56] Die Verhandlungsführer können auch technische Sprache oder Jargon verwenden, um eine einfache Antwort auf eine Frage zu maskieren, die von einem Nicht-Experten gestellt wird.

Spiegelung:

Wenn Menschen gut verstanden werden, wird das Ergebnis einer Verhandlung wahrscheinlich positiver. Um Vertrauen und eine Beziehung zu schaffen, kann ein Verhandlungsführer das Verhalten des Gegners nachahmen oder widerspiegeln und wiederholen, was er sagt. Das Spiegeln bezieht sich auf eine Person, die den Kerninhalt dessen wiederholt, was eine andere Person gerade gesagt hat, oder einen bestimmten Ausdruck wiederholt. Es zeigt die Aufmerksamkeit für das Thema Verhandlungen an und erkennt den Punkt oder die Erklärung der anderen Partei an.^[57] Spiegelung kann dazu beitragen, Vertrauen zu schaffen und eine Beziehung aufzubauen.

Verankerung:

Verankerung ist der Prozess, um zuerst einen Bezugspunkt zu etablieren, um die andere Person näher an Ihren vorgeschlagenen Preis zu führen. Es wird oft zu Beginn einer Verhandlung dargestellt, um den Rest der Verhandlungen zu beeinflussen. Angenommen, Sie möchten ein Auto für 50.000 Dollar verkaufen. Jetzt geht ein Kunde ein, dass er ein Auto kaufen möchte. Sie sagen, dass Sie das Auto für 65.000 Dollar verkaufen können. Ihr Gegenangriff würde wahrscheinlich 50.000 bis 55.000 Dollar betragen. Dies funktioniert auch umgekehrt, um etwas zu kaufen. Die Idee hier ist, dass wir die Erwartungen der anderen Parteien nach unten oder nach oben verengen.^[58] Um Verankerungen entgegenzuwirken, sollten Sie darauf hinweisen, dass sie verankert sind und sagen, dass sie es zu einem akzeptablen Preis fahren müssen.

Nonverbale Kommunikation

Kommunikation ist ein Schlüsselelement der Verhandlung. Wirksame Verhandlungen erfordern, dass die Teilnehmer Informationen wirksam vermitteln und interpretieren. Die Teilnehmer einer Verhandlung vermitteln Informationen nicht nur mündlich, sondern auch nonverbal durch Körpersprache und Gesten. Durch das Verständnis, wie nonverbale Kommunikation funktioniert, ist ein Verhandlungsführer besser gerüstet, um die Informationen zu interpretieren, die andere Teilnehmer nonverbal und und halten die Dinge geheim, die seine Verhandlungsfähigkeit hemmen würden.^[59]

Beispiele

Nonverbal "Verankerung"

Bei einer Verhandlung kann eine Person den Vorteil erzielen, indem er zuerst eine Position ausdrückt. Durch Verankerung Die Position eines Menschen stellt die Position fest, aus der die Verhandlung fortschreitet. In ähnlicher Weise kann man mit nonverbalen (Körpersprache) Hinweisen "verankern" und Vorteil erzielen.

• Dominante physikalische Position: Indem man sich zurücklehnen und flüstern, kann man effektiv eine dominante physische Position schaffen, die eine Oberhand in den Verhandlungen ergeben kann.
• Persönlicher Raum: Die Person am Kopf des Tisches ist das scheinbare Symbol der Kraft. Verhandlungsführer können diesen strategischen Vorteil negieren, indem sie Verbündete im Raum positionieren, um diese Person zu umgeben.
• Erster Eindruck: Beginnen Sie mit positiven Gesten und Begeisterung. Schauen Sie die Person mit Aufrichtigkeit in die Augen. Wenn Sie den Augenkontakt nicht aufrechterhalten können, könnte die andere Person denken, dass Sie etwas verstecken oder dass Sie unaufrichtig sind. Geben Sie einen soliden Handschlag.^{[60][Vollständiges Zitat benötigt][Seite benötigt]}

Lesen nonverbaler Kommunikation

Die nonverbale Kommunikation einer anderen Person lesen kann, kann den Kommunikationsprozess erheblich unterstützen. Indem die Verhandlungsführer sich der Inkonsistenzen zwischen der verbalen und nonverbalen Kommunikation einer Person bewusst sind, können sie zu besseren Vorsätzen führen. Beispiele für Inkongruenz in der Körpersprache sind:

• Nervöses Lachen: Ein Lachen, das nicht der Situation entspricht. Dies könnte ein Zeichen von Nervosität oder Unbehagen sein. In diesem Fall kann es gut sein, mit Fragen die wahren Gefühle der Person zu ermitteln.
• Positive Wörter, aber negativ Körpersprache: Wenn jemand seinen Verhandlungspartner fragt, ob er verärgert ist und die Person ihre Faust hämmert und scharf antwortet: "Was lässt Sie denken, dass mich etwas stört?"^[61]
• Die Hände in einer geballten Position: Die Person, die ihre Hände in dieser Position erhebt, enthüllt Frustration, selbst wenn sie/sie lächelt. Dies ist ein Signal, dass die Person, die es tut, eine negative Einstellung zurückhält.^[62]
• Wenn möglich, kann es für Verhandlungspartner hilfreich sein, Zeit in einer komfortablen Umgebung außerhalb des Verhandlungsraums zu verbringen. Zu wissen, wie jeder Partner nonverbal außerhalb der Verhandlungsumgebung kommuniziert, hilft, Verhandlungspartnern die Inkongruenz zwischen verbaler und nonverbaler Kommunikation zu erfassen.

Empfänglichkeit vermitteln

Die Art und Weise, wie Verhandlungspartner ihren Körper im Verhältnis zueinander positionieren, kann beeinflussen, wie empfänglich für die Botschaft und Ideen der anderen Person jeder ist.

• Gesicht und Augen: Empfängliche Verhandlungsführer lächeln, viel Augenkontakt herstellen. Dies vermittelt die Idee, dass es mehr Interesse an der Person gibt als an dem, was gesagt wird. Andererseits stellen nicht-Rezeptiven Verhandlungsführer kaum bis gar keinen Augenkontakt her. Ihre Augen können geschwollene, Kiefermuskeln zusammengebissen werden und der Kopf leicht vom Lautsprecher weggedreht
• Arme und Hände: Um die Empfänglichkeit zu zeigen, sollten die Verhandlungsführer Arme und offene Hände auf dem Tisch verteilen oder auf ihrem Schoß entspannt werden. Die Verhandlungsführer zeigen eine schlechte Empfänglichkeit, wenn ihre Hände vor ihrem Mund zusammengebissen, gekreuzt, gekreuzt oder den Nacken rieben.
• Beine und Füße: Empfängliche Verhandlungsführer sitzen mit Beinen zusammen oder ein Bein leicht vor dem anderen. Wenn sie stehen, verteilen sie das Gewicht gleichmäßig und legen Hände auf ihre Hüften, wobei der Körper zum Sprecher geneigt ist. Nicht-Rezeptive-Verhandlungsführer stehen mit gekreuzten Beinen und zeigen vom Sprecher.
• Torso: Empfängliche Verhandlungsführer sitzen am Rande ihres Stuhls und knöpfen ihren Anzugmantel mit ihrem Körper auf den Sprecher. Nicht-Rezeptive-Verhandlungsführer können sich in ihren Stuhl zurücklehnen und ihren Anzugmantel geknöpft halten.

Empfängliche Verhandlungsführer tendieren dazu, entspannt zu sein, und die Handflächen sind sichtbar ausgestellt.^{[63][Seite benötigt]}

Barrieren

• Eingefleischte Schnäppchen
• Mangel an Vertrauen
• Informationsstaubsauger und Verhandlungsführer Dilemma
• Strukturelle Hindernisse
• Spoiler
• Kulturelle und geschlechtsspezifische Unterschiede
• Kommunikationsprobleme
• Die Kraft des Dialogs^{[64][Seite benötigt]}

Emotion

Emotionen Spielen Sie eine wichtige Rolle im Verhandlungsprozess, obwohl es in den letzten Jahren nur in den letzten Jahren untersucht wird. Emotionen haben das Potenzial, entweder eine positive oder negative Rolle bei der Verhandlung zu spielen. Während der Verhandlungen beruht die Entscheidung, ob sich die Entscheidung einsetzt oder nicht, teilweise auf emotionale Faktoren. Negative Emotionen können ein intensives und sogar irrationales Verhalten verursachen und Konflikte zur Eskalation und Verhandlungen verursachen, um zu zerfallen, können jedoch dazu beigetragen haben, Zugeständnisse zu erreichen. Andererseits erleichtern positive Emotionen häufig das Erreichen einer Vereinbarung und helfen bei der Maximierung der gemeinsamen Gewinne, können aber auch maßgeblich an der Erreichung von Zugeständnissen beteiligt sein. Positive und negative diskrete Emotionen können strategisch angezeigt werden, um Aufgaben und relationale Ergebnisse zu beeinflussen^[65] und kann über kulturelle Grenzen hinweg unterschiedlich abspielen.^[66]

Beeinflussen Wirkung

Dispositionen für Affekte Auswirkungen auf verschiedene Verhandlungsstadien: Welche Strategien zu verwenden, welche Strategien tatsächlich ausgewählt werden,^[67] die Art und Weise, wie die andere Partei und ihre Absichten wahrgenommen werden,^[68] Ihre Bereitschaft, eine Einigung und die endgültigen ausgehandelten Ergebnisse zu erzielen.^[69] Positive Affektivität (Pa) und negative Affektivität (NA) einer oder mehrerer der Verhandlungsseiten kann zu sehr unterschiedlichen Ergebnissen führen.

Positiver Effekt

Noch bevor der Verhandlungsprozess beginnt, haben die Menschen in positiver Stimmung mehr Selbstvertrauen,^[70] und höhere Tendenzen, eine kooperative Strategie anzuwenden.^[67] Während der Verhandlung neigen Verhandlungsführer, die sich positiv befinden^[71] und mehr kooperative Strategien.^[67] Dies erhöht wiederum die Wahrscheinlichkeit, dass die Parteien ihre instrumentellen Ziele erreichen und die Fähigkeit verbessern, integrative Gewinne zu erzielen.^[72] Im Vergleich zu Verhandlern mit negativer oder natürlicher Affektivität erzielten Verhandlungsführer mit positiver Affektivität zu mehr Vereinbarungen und neigten dazu, diese Vereinbarungen mehr zu ehren.^[67] Diese günstigen Ergebnisse sind auf bessere Weise zurückzuführen Entscheidung fällen Prozesse wie flexibles Denken, kreativ Probleme lösen, Respekt vor den Perspektiven anderer, Bereitschaft, Risiken einzugehen und ein höheres Vertrauen.^[73] Die positiven Auswirkungen nach der Negelation haben auch vorteilhafte Konsequenzen. Es erhöht die Zufriedenheit mit dem erzielten Ergebnis und beeinflusst den Wunsch nach zukünftigen Interaktionen.^[73] Die PA, die durch das Erreichen einer Vereinbarung geweckt wurde, erleichtert die dyadische Beziehung, die das Engagement bringt, das die Bühne für nachfolgende Interaktionen bereitet.^[73]
PA hat auch seine Nachteile: Es verzerrt die Wahrnehmung der Selbstleistung, so dass die Leistung als relativ besser beurteilt wird als sie tatsächlich ist.^[70] Daher könnten Studien, die Selbstberichte über erzielte Ergebnisse beinhalten, voreingenommen sein.

Negativer Effekt

Negativer Effekt hat nachteilige Auswirkungen auf verschiedene Phasen des Verhandlungsprozesses. Obwohl verschiedene negative Emotionen die Verhandlungsergebnisse beeinflussen, ist die bei weitem am meisten recherchierte Wut. Verärgerte Verhandlungsführer planen, wettbewerbsfähigere Strategien zu verwenden und weniger zusammenzuarbeiten, noch bevor die Verhandlung beginnt.^[67] Diese Wettbewerbsstrategien hängen mit reduzierten gemeinsamen Ergebnissen zusammen. Während der Verhandlungen stört der Wut den Prozess, indem er das Vertrauensniveau verringert, das Urteilsvermögen der Parteien zusammenfasst, die Aufmerksamkeitsfokus der Parteien verengt und ihr zentrales Ziel daran hindert, sich gegen die Vergeltung gegen die andere Seite zu übernehmen.^[71] Verärgerte Verhandlungsführer schenken den Interessen des Gegners weniger Aufmerksamkeit und sind weniger genau, um ihre Interessen zu beurteilen und somit zu geringeren gemeinsamen Gewinnen zu erzielen.^[74] Da Wut die Verhandlungsführer in ihren Vorlieben selbstzentrierter macht, erhöht dies die Wahrscheinlichkeit, dass sie profitable Angebote ablehnen.^[71] Gegner, die wirklich wütend werden (oder weinen oder auf andere Weise die Kontrolle verlieren), machen eher Fehler: Stellen Sie sicher, dass sie zu Ihren Gunsten sind.^[37] Wut hilft auch nicht, Verhandlungsziele zu erreichen: Er verringert gemeinsame Gewinne^[67] und erhöht keine persönlichen Gewinne, da wütende Verhandlungsführer nicht Erfolg haben.^[74] Darüber hinaus führen negative Emotionen zur Akzeptanz von Siedlungen, die nicht positiv sind Nützlichkeitsfunktion sondern ein negatives Dienstprogramm.^[75] Der Ausdruck negativer Emotionen während der Verhandlung kann jedoch manchmal vorteilhaft sein: Legitimisch ausdrücklicher Ärger kann ein wirksamer Weg sein, um das Engagement, die Aufrichtigkeit und das Bedürfnis zu zeigen.^[71] Obwohl NA die Gewinne bei integrativen Aufgaben reduziert, ist es eine bessere Strategie als PA bei Verteilungsaufgaben (wie z. Nullsumme).^[73] In seiner Arbeit zu negativen Auswirkungen von Erregung und weißem Rauschen fand Seidner die Unterstützung eines negativen Effekts durch Beobachtungen hinsichtlich der Abwertung von Sprechern aus anderen ethnischen Ursprüngen. Die Verhandlungen können wiederum durch untergetauchte Feindseligkeit gegenüber einer ethnischen oder geschlechtsspezifischen Gruppe beeinträchtigt werden.^[76]

Bedingungen für Emotionen beeinflussen

Untersuchungen zeigen, dass die Emotionen des Verhandlungsführer den Verhandlungsprozess nicht unbedingt beeinflussen. Albarracın et al. (2003) schlugen vor, dass es zwei Zustände für emotionale Auswirkungen gibt, sowohl im Zusammenhang mit der Fähigkeit (Vorhandensein von Umwelt- oder kognitiven Störungen) als auch der Motivation:

1. Identifizierung des Affekts: Erfordert hohe Motivation, hohe Fähigkeiten oder beides.
2. Die Feststellung, dass der Affekt für das Urteil relevant und wichtig ist: erfordert, dass entweder die Motivation, die Fähigkeit oder beide niedrig sind.

Nach diesem Modell wirken sich Emotionen nur dann auf die Verhandlungen aus, wenn einer hoch und der andere niedrig ist. Wenn sowohl die Fähigkeit als auch die Motivation niedrig sind, wird der Affekt identifiziert, und wenn beide hoch sind, wird der Affekt identifiziert, aber als irrelevant für das Urteilsvermögen abgezogen.^[77] Eine mögliche Implikation dieses Modells ist beispielsweise, dass die positiven Effekte PA auf Verhandlungen (wie oben beschrieben) nur dann gesehen werden, wenn entweder die Motivation oder die Fähigkeit niedrig sind.

Wirkung der Emotionen des Partners

Die meisten Studien zu Emotionen in den Verhandlungen konzentrieren sich auf die Auswirkungen der eigenen Emotionen des Verhandlungsführer auf den Prozess. Was die andere Partei jedoch anfühlt, könnte genauso wichtig sein wie Gruppenemotionen Es ist bekannt, dass es sowohl auf der Gruppe als auch auf der persönlichen Ebene Prozesse beeinflusst. In Bezug^[68] und die Sichtbarkeit verbessert den Effekt.^[72] Emotionen tragen zu Verhandlungsprozessen bei, indem sie signalisieren, was man sich fühlt und denkt, und kann so die andere Partei daran hindern, sich auf destruktive Verhaltensweisen einzulassen und anzugeben, welche Schritte als nächstes unternommen werden sollen: PA -Signale, um auf die gleiche Weise zu bleiben, während Na zeigt, dass mentale oder verhaltensbezogene NA - Anpassungen sind erforderlich.^[73]
Die Emotionen des Partners können zwei grundlegende Auswirkungen auf die Emotionen und das Verhalten des Verhandlungsführer haben: mimetisch/ wechselseitig oder komplementär.^[69] Zum Beispiel, Enttäuschung oder Traurigkeit könnte zu Mitgefühl und mehr Zusammenarbeit.^[73] In einer Studie von Butt et al. (2005), die die realen Mehrphasenverhandlungen simulierten, reagierten die meisten Menschen eher auf die Emotionen des Partners auf gegenseitige als auf komplementäre Weise. Es wurde festgestellt, dass bestimmte Emotionen unterschiedliche Auswirkungen auf die gewählten Gefühle und Strategien des Gegners haben:

• Wut veranlasste die Gegner, niedrigere Anforderungen zu stellen und mehr in a zuzugeben Nullsumme Verhandlungen, aber auch um die Verhandlung weniger günstig zu bewerten.^[78] Es provozierte sowohl dominierende als auch nachgebende Verhaltensweisen des Gegners.^[69]
• Stolz führte zu integrativeren und kompromissigeren Strategien des Partners.^[69]
• Schuld oder Reue Aus dem Verhandlungsführer zum Ausdruck brachte der Gegner zu einem besseren Eindruck von ihm, aber er führte auch dazu, dass der Gegner höhere Anforderungen stellte.^[68] Andererseits war persönliche Schuld mit mehr Zufriedenheit mit dem zusammenhängt, was man erreichte.^[73]
• Sorge oder Enttäuschung Der Gegner ließ einen schlechten Eindruck, führte aber zu relativ niedrigeren Anforderungen des Gegners.^[68]

Umgang mit Emotionen

• Emotionen explizit machen und validieren - Ein proaktiverer Ansatz bei der Erörterung der eigenen Emotionen kann es ermöglichen, dass sich eine Verhandlung auf das Problem selbst konzentriert, anstatt sich nicht zu unausgesprochenen Gefühlen. Es ist wichtig, dass beide Parteien ihre Emotionen teilen können.
• Zeit lassen, um Dampf abzulassen - Es ist möglich, dass sich eine Partei irgendwann während der Verhandlung wütend oder frustriert fühlt. Anstatt zu versuchen, diese Gefühle zu diskutieren, erlauben Sie dem Individuum, darüber zu sprechen. Das Sitzen und Zuhören, ohne der Substanz selbst zu viel Feedback zu geben, kann für die Person genug Unterstützung bieten, um sich besser zu fühlen. Sobald die Beschwerden veröffentlicht sind, kann es leichter zu verhandeln.
• Symbolische Gesten - Betrachten Sie das an Entschuldigungoder eine andere einfache Handlung kann eines der effektivsten und kostengünstigsten Mittel sein, um negative Emotionen zwischen Parteien zu reduzieren.^[35]
• Empathie - Bei jeder Verhandlung, in die Sie eintreten, spielen Ihre Emotionen eine wichtige Rolle bei der Bestimmung, was Sie sagen. Wir haben oft überreagieren und falsch interpretieren, was die andere Partei sagt, weil wir unsere eigenen Annahmen projizieren. Um Fehlkommunikation zu vermeiden und eine kollaborative Umgebung aufzubauen, ist es wichtig, den Fokus auf die andere Partei zu verlagern und mit ihnen vollständig präsent zu sein und ohne Urteil zuzuhören. Nur dann können wir angemessen reagieren. Meistens handeln wir uns von Selbstinteresse, weil wir uns auf unsere eigenen Bedürfnisse und Ängste konzentrieren. Auf diese Weise übersehen wir jedoch die wichtigste Rolle bei jedem Verhandlungssitzen, der anderen Person. Um Ihre Chancen zu erhöhen, einen Deal zu erzielen, der für beide Parteien funktioniert, müssen Sie sich selbst auf sich ziehen und sich 100% auf die andere Partei, ihre Emotionen, ihre Interessen und Sorgen konzentrieren. Nur dann können Sie sie geben, nicht das, was Sie wollen, sondern das, was sie wollen. Wenn sich die andere Partei gehört und anerkannt hat, dass die Kommunikationsbarrieren fallen, und das Erreichen eines Konsens ist viel wahrscheinlicher.

Probleme mit Laborstudien

Verhandlung ist ein ziemlich komplexer Interaktion. Die Erfassung aller Komplexität ist eine sehr schwierige Aufgabe, geschweige denn nur bestimmte Aspekte davon zu isolieren und zu kontrollieren. Aus diesem Grund werden die meisten Verhandlungsstudien unter durchgeführt Labor Bedingungen und konzentrieren sich nur auf einige Aspekte. Obwohl Laborstudien ihre Vorteile haben, haben sie erhebliche Nachteile beim Studium von Emotionen:

• Emotionen in Laborstudien werden normalerweise manipuliert und daher relativ „kalt“ (nicht intensiv). Obwohl diese "kalten" Emotionen ausreichen könnten, um Effekte zu zeigen, unterscheiden sie sich qualitativ von den "heißen" Emotionen, die oft während der Verhandlungen erlebt werden.^[79]
• Im wirklichen Leben wählen die Menschen aus, welche Verhandlungen eintreten sollen, was sich auf das emotionale Engagement, die Motivation und die Interessen auswirkt - aber dies ist in Laborstudien nicht der Fall.^[73]
• Laborstudien konzentrieren sich in der Regel auf relativ wenige gut definierte Emotionen. Reale Szenarien produzieren eine viel größere Auswahl an Emotionen.^[73]
• Die Kodierung der Emotionen hat einen Doppelfang: Wenn sie von einer dritten Seite durchgeführt werden, werden einige Emotionen möglicherweise nicht als Verhandlungsführer aus strategischen Gründen untermauert. Selbstberichtsmaßnahmen könnten dies überwinden, aber sie werden normalerweise nur vor oder nach dem Prozess gefüllt, und wenn sie während des Prozesses gefüllt werden, kann dies dies beeinträchtigen.^[73]

Neil Rackham ist ein seltener Forscher, der reale MGT -Verhandlungsstudien der realen Arbeitskräfte untersucht und verglichen hat, um die Variablen zu identifizieren, die die nachhaltigsten und zufriedenstellendsten Verhandlungen unterscheiden. Er fand die besten Verhandlungsführer, die mehr Fragen gestellt haben als schlecht, und aktiv und eifrig gesuchten Gemeinsamkeiten sowie kreative Lösungen, die für beide Seiten vorteilhaft waren.

Gruppenzusammensetzung

Mehrpartei

Während Verhandlungen mit mehr als zwei Parteien seltener erforscht werden, gelten einige Ergebnisse aus Zwei-Parteien-Verhandlungen immer noch mit mehr als zwei Parteien. Ein solches Ergebnis ist, dass es bei Verhandlungen üblich ist, dass die Sprachähnlichkeit zwischen den beiden Verhandlungsparteien auftritt. Bei Drei-Parteien-Verhandlungen entstand immer noch die Sprachähnlichkeit und die Ergebnisse waren besonders effizient, wenn die Partei mit den meisten Verhandlungen Sprachähnlichkeiten von den anderen Parteien annahm.^[80]

Mannschaft

Aufgrund der Globalisierung und des wachsenden Geschäftstrends wird die Verhandlung in Form von Teams weit verbreitet. Teams können effektiv zusammenarbeiten, um eine komplexe Verhandlung zu brechen. Es gibt mehr Wissen und Weisheit in einem Team als in einem einzigen Geist. Das Schreiben, Zuhören und Sprechen sind spezielle Rollen -Teammitglieder müssen befriedigen. Die Kapazitätsbasis eines Teams verringert die Menge des Fehlers und erhöht die Vertrautheit bei einer Verhandlung.^[81]

Sofern ein Team jedoch nicht die volle Kapazität seines Potenzials angemessen nutzen kann, kann die Wirksamkeit leiden. Ein Faktor für die Effektivität der Teamverhandlung ist ein Problem, das durch Solidaritätsverhalten auftritt. Solidaritätsverhalten tritt auf, wenn ein Teammitglied seinen eigenen Versorgungsunternehmen (Nutzen) reduziert, um die Vorteile anderer Teammitglieder zu erhöhen. Dieses Verhalten wird wahrscheinlich auftreten, wenn Interessekonflikte steigen. Wenn der Nutzen/die Bedürfnisse des Verhandlungsgegners nicht mit den Interessen jedes Teammitglieds übereinstimmt, beginnen die Teammitglieder, Zugeständnisse zu erzielen und die im Team erzielten Vorteile auszugleichen.^[82]

Intuitiv kann sich dies wie ein kooperativer Ansatz anfühlen. Obwohl ein Team möglicherweise darauf abzielt, in kooperativem oder kollaborativem Wesen zu verhandeln, kann das Ergebnis weniger erfolgreich sein als möglich, insbesondere wenn die Integration möglich ist. Integratives Potenzial ist möglich, wenn unterschiedliche Verhandlungsprobleme für jedes Teammitglied unterschiedlich wichtig sind. Integratives Potenzial wird aufgrund des Mangels an Bewusstsein für Interessen und Präferenzen jedes Mitglieds häufig übersehen. Letztendlich führt dies zu einem schlechteren Verhandlungsergebnis.

Somit kann ein Team effektiver arbeiten, wenn jedes Mitglied seine Vorlieben vor der Verhandlung offenbart. Dieser Schritt ermöglicht es dem Team, die gemeinsamen Prioritäten des Teams zu erkennen und zu organisieren, die es berücksichtigen kann, wenn sie sich mit der gegnerischen Verhandlungspartei befassen. Da ein Team mit größerer Wahrscheinlichkeit gemeinsame Informationen und gemeinsame Interessen diskutiert, müssen sich die Teams aktiv anstrengen, um einzigartige Standpunkte von Experten aus verschiedenen Bereichen zu fördern und zu berücksichtigen. Untersuchungen von Daniel Thiemann, die sich größtenteils auf computergestützte kollaborative Aufgaben konzentrierten, ergab, dass die Methode zur Präferenzbewusstsein ein wirksames Instrument zur Förderung des Wissens über gemeinsame Prioritäten ist und dem Teamrichter weiter hilft, welche Verhandlungsprobleme von höchster Bedeutung waren.^[83]

Frauen

Viele der Verhandlungsstrategien variieren zwischen den Geschlechtern, und dies führt zu Variationen der Ergebnisse für verschiedene Geschlechter, häufig bei Frauen, die infolgedessen weniger Erfolg in den Verhandlungen verzeichnen. Dies ist auf eine Reihe von Faktoren zurückzuführen, einschließlich der gezeigt, dass es für Frauen schwieriger ist, selbst zu verhandeln, wenn sie verhandeln. Viele der Auswirkungen dieser Erkenntnisse haben neben der sozialen Gegenreaktion, mit denen sich selbst Frauen in Verhandlungen selbst verhandeln, starke finanzielle Auswirkungen, im Vergleich zu anderen Befürwortung von Frauen, selbstverletzenden Männern und anderen Anwaltsmännern. Die Forschung in diesem Bereich wurde neben Plattformen untersucht, zusätzlich zu spezifischeren Bereichen wie Frauen als Arzthelferin.^[84] Die mit dieser Art von Verhalten verbundene Gegenreaktion wird auf die Tatsache zurückgeführt, dass als männlich angesehen werden, um selbst zu verhindern, während die Alternative als weiblicher angesehen wird.^[85] Männer scheinen jedoch keine Art von Rückschlägen zu stellen, weil sie sich nicht selbst anpassen.^[86]

Diese Forschung wurde durch mehrere Studien unterstützt, darunter eine, in der Kandidaten bewertet wurden, die an einer Verhandlung über die Vergütung teilnahmen. Diese Studie zeigte, dass Frauen, die Verhandlungen einleiteten, schlechter bewertet wurden als Männer, die Verhandlungen initiierten. In einer weiteren Variation dieses speziellen Setups bewerteten Männer und Frauen Videos von Männern und Frauen, die entweder ein Vergütungspaket akzeptierten oder Verhandlungen einleiten. Männer bewerteten Frauen schlechter, um Verhandlungen zu initiieren, während Frauen sowohl Männer als auch Frauen schlechter bewerteten, um Verhandlungen einzuleiten. In diesem speziellen Experiment war es weniger wahrscheinlich, dass Frauen eine Verhandlung mit einem Männchen initiierten, unter Berufung auf Nervosität, aber es gab keine Unterschiede mit den Verhandlungen mit einer anderen Frau.^[87]

Die Forschung stützt auch die Vorstellung, dass die Art und Weise, wie Einzelpersonen in einer Verhandlung reagieren, je nach Geschlecht der entgegengesetzten Partei unterschiedlich ist. In rein männlichen Gruppen zeigte die Verwendung von Täuschung keine Abweichung des Vertrauens zwischen den Verhandlungsparteien. In Gruppen mit gemischten Geschlechtern gab es jedoch eine Zunahme der Täuschungstaktik, als wahrgenommen wurde, dass die entgegengesetzte Partei eine zuvorkommende Strategie anwendet. In rein weiblichen Gruppen gab es viele Veränderungen, als Einzelpersonen in ihrer Verhandlungstaktik Täuschung anstellten und nicht.^[85]

Akademische Verhandlungen

Die akademische Welt enthält ein einzigartiges Managementsystem, in dem Fakultätsmitglieder, von denen einige eine Amtszeit haben, in akademischen Einheiten (z. B. Abteilungen) wohnen und von Stühlen oder Leitern überwacht werden. Diese Stühle/Köpfe werden wiederum von den Dekanen des Colleges überwacht, in dem sich ihre akademische Einheit befindet. Die Verhandlungen sind ein Bereich, in dem Fakultäten, Stühle/Köpfe und ihre Dekane wenig Vorbereitung haben. Ihre Doktorarbeit befinden sich in der Regel in einem hochspezialisierten Bereich nach ihrem akademischen Fachwissen. Das akademische Umfeld präsentiert jedoch häufig Situationen, in denen Verhandlungen stattfinden. Zum Beispiel werden viele Fakultäten mit der Erwartung eingestellt, dass sie Forschungsarbeiten durchführen und wissenschaftliche Werke veröffentlichen werden. Für diese Fakultäten, in denen ihre Forschung Geräte, Raum und/oder Finanzmittel erfordert, ist die Aushandlung eines "Start-up" -Pakets für ihren Erfolg und ihre zukünftige Beförderung von entscheidender Bedeutung.^[88][89] Außerdem befinden sich auch Abteilungsleiter in Situationen, die in der Regel eine Umverteilung von Ressourcen umfassen, in denen sie im Namen ihrer Einheit mit ihrem Dekan verhandeln müssen. Und Dekane überwachen Hochschulen, an denen sie begrenzte Ressourcen wie Forschungsraum oder Betriebsmittel optimieren müssen, während sie gleichzeitig ein Umfeld schaffen, das den Erfolg der Schüler, Forschungsleistungen und vieles mehr fördert.^[88][89][90]

Integrative Verhandlung ist der Typ, der überwiegend in akademischen Verhandlungen zu finden ist-wo Vertrauen und langfristige Beziehungen zwischen Personal geschätzt werden. Zu den Techniken, die besonders nützlich in akademischen Umgebungen sind, gehören:^[88][89] (1) Ihre Hausaufgaben machen - Ihre Anfrage in Fakten erklimmen; (2) Ihren Wert kennen; (3) aktiv zuhören und anerkennen, was gesagt wird,^[91] (4) Setzen Sie sich in ihre Schuhe, (5) Fragen - Verhandlung beginnt mit einer Frage, (6) Nicht sofort begehen, (7) Verwaltung Emotion und (8) das Prinzip einer "weisen Vereinbarung" berücksichtigen,^[91] Mit seiner damit verbundenen Betonung auf die Begegnung der Interessen beider Parteien, soweit möglich als wichtiger Arbeitspunkt. Die Artikel von Callahan et al.^[88] und Amekudzi-kennedy et al.^[89] enthalten mehrere Fallstudien zu akademischen Verhandlungen.

Etymologie

Das Wort "Verhandlung" entstand im frühen 15. Jahrhundert aus dem Altes Französisch Verhandlungen aus Latein Verhandlung aus neg- "Nein" und Otium "Freizeit".^[92] Diese Begriffe bedeuten "Geschäft, Handel, Verkehr". In den späten 1570er Jahren hatte Verhandlungen die Definition, "um auf der Suche nach gegenseitiger Vereinbarung zu kommunizieren". Mit dieser neuen Einführung und dieser Bedeutung zeigte es eine Verschiebung in "Geschäften", um "Geschäfte" zu verhandeln.^[92]

Siehe auch

Verweise

Weitere Lektüre

Externe Links

• Medien im Zusammenhang mit Verhandlungen bei Wikimedia Commons