Lead -Generierung

Im Marketing, Lead -Generierung (/ˈlichd/) ist der Initiierung des Verbrauchersinteresses oder Anfrage zu Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens. Ein Lead sind die Kontaktinformationen und in einigen Fällen demografische Informationen eines Kunden, der an einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung interessiert ist.[1]

Leads können aus verschiedenen Quellen oder Aktivitäten stammen, zum Beispiel digital über die Internetdurch persönliche Überweisungen, durch Telefonanrufe entweder vom Unternehmen oder durch Telemarketer, durch Anzeigeund Ereignisse.[2]

  • Im Jahr 2014 ergab eine Studie, dass direkter Verkehr, Suchmaschinenund Web -Empfehlungen waren die drei beliebtesten Online -Kanäle für die Lead -Generierung, die 93% der Leads ausmachten.[3]
  • Im Jahr 2018 stellte Chief Vermarkter fest, dass B2B -Vermarkter E -Mails, Live -Events und Content -Marketing als Top -Drei bevorzugen.[4]
  • Nach dem COVID-19 Pandemie im Jahr 2020, Gärtner identifizierte Erhöhung der sozialen und Suchmaschinenoptimierung Für B2B -Vermarkter, während B2C -Vermarkter digitale Werbung bevorzugten.[5]

Die Lead -Generierung wird oft mit mit Lead Management sich zu bewegen führt durch die Trichter kaufen. Diese Kombination von Aktivitäten wird als Pipeline -Marketing bezeichnet, das häufig in ein Marketing und eine Verkaufspipeline eingebaut wird.[6]

Bleibewertung

Das Lead -Scoring ist "ein effektives Modell, das Vertriebs- und Marketingabteilungen hilft, herauszufinden, welche Aussichten für das Unternehmen und seinen aktuellen Verkaufstrichter möglicherweise am wertvollsten sind."[7] Es beinhaltet eine quantitative Methode, um einem Lead eine "Punktzahl" zuzuweisen, um festzustellen, ob ein Lead für die Pipeline eines Unternehmens gültig ist.[8] Wenn ein Lead einen bestimmten Punktestand erreicht, wird er zur Prüfung vom Marketing an das Verkaufsteam gesendet.

Ein Vorsprung wird durch zwei Kriterien als Verkaufsfunktion festgestellt:[9][10]

  • Demografische Kriterien: Basierend auf Datenpunkten wie Alter, Berufsbezeichnung und/oder Unternehmensinformationen wie Unternehmensgröße, Einnahmen usw.
  • Verhaltenskriterien: Basierend auf Aktionen, die ein Lead ergriffen hat, z. B. auf einen Link in einer E -Mail klicken, ein Video anzusehen oder Seiten auf einer Website zu besuchen.[11]

Qualifikationsstatus führen

In einer Datenbank normalerweise a Kundenbeziehungsmanagement Tool, Leads werden einen Status zugewiesen. Diese Status können je nach Unternehmen variieren, einige häufige Begriffe sind jedoch:

  • Marketing qualifizierte Leads (MQLS) sind Leads, die in der Regel durch eingehende Kanäle wie Websuche oder Content -Marketing geliefert und Interesse an dem Produkt oder Dienst eines Unternehmens bekundet haben. Diese Leads haben noch nicht mit Verkaufsteams interagiert, haben jedoch bestimmte Leitwertkriterien erfüllt.[12]
  • Verkäufe akzeptierte Leads (Sals) sind MQLs, die von einem Verkäufer untersucht und durch den Umsatz für die Nachsorge als akzeptabel eingestuft wurden.[13]
  • Verkaufsqualifizierte Leads (SQLS) sind Leads, die Verkäufer haben mit der Interaktion mit und identifiziert als die Möglichkeit, dass ein Deal gemacht wird.[14] Zu den qualifizierten Kriterien gehören Bedarf, Budget, Kapazität, Zeitrahmen, Zinsen oder Autorität zum Kauf, die häufig als Bant-Kriterien bezeichnet werden.[15]

Siehe auch

Verweise

  1. ^ "Lead -Generation". 25. August 2019.
  2. ^ "Marketing -Taktiken, die von US -B2B -Vermarktern verwendet werden, um Nachfrage zu erzeugen". Emarketer. 19. Oktober 2015. Abgerufen 19. Oktober 2015.
  3. ^ Marvin, Ginny (24. März 2014). "Erster Touch: In 9 von 10 Branchen -Suchstöpfen ist die Lead -Generierung, soziale Marketingzyklen". Marketingland. Abgerufen 12. September 2015.
  4. ^ https://www.chiefmarketer.com/wp-content/uploads/2017/02/cm-b2b-lead-gen-survey-2-2017.pdf[Bare URL PDF]
  5. ^ "7 wichtige Marketingkanalverschiebungen, wenn Marketingbudgets schrumpfen".
  6. ^ "Wie sich das Pipeline -Marketing im Laufe der Jahre verändert hat".
  7. ^ "Die Grundlagenwissenschaft hinter der Leitung von Lead".
  8. ^ "Maximieren von Lead -Scoring & Analytics: So verwenden Sie Big Data in B2B". 16. Februar 2015.
  9. ^ "Oracle Eloqua -Benutzerhandbuch".
  10. ^ "So sieht ein Lead -Management -Prozess, der Einnahmen gewinnt, aus". 12. Oktober 2020.
  11. ^ "Forschung: Warum Verhalten bei der Leitung von Leitungen von Bedeutung ist". 25. April 2013.
  12. ^ "Definition von Marketing -Qualified Lead (MQL) - Gartner Sales Glossar".
  13. ^ "Sal ist der Kleber, der Vertrieb und Marketing in der Lead -Generation bindet".
  14. ^ "Definition von salesqualifiziertem Lead (SQL) - Gartner Sales Glossar".
  15. ^ "Was ist Bant und wie kann es die Qualifikation der Führung rationalisieren?". 19. Dezember 2017.

Weitere Lektüre

  • Lead -Generierung für den komplexen Verkauf Von Brian J. Carroll ( ISBN0-07-145897-2)
  • Marketing-Management von Philip Kotler ( ISBN0-13-033629-7)
  • Marketing für Dummies ( ISBN978-1118880807)